B2B电商详解：从B2b网站到B2B网站，企业级电商如何做好？

B2b和B2B电商是传统制造企业数字化转型的重要阶段。B2b电商是这一过程的起始阶段，针对小型客户做试点，更关注流程的自动化和标准化。而B2B电商则是这一过程的完整阶段，更关注大型客户（Key Account）的维护，更复杂的电商功能实现与用户关系管理，及更个性的订购体验。

B2B/B2b电商两者在功能上有何区别？

支付

B2b注重快速便捷的支付服务，通常使用微信／支付宝进行支付，先收款后发货。但如若使用个人支付账户支付，会受到单笔交易最大支付金额限制，然这已可基本满足B2b的零星采购或周期性采购需求。

而B2B则需支持公对公转账，赊账支付（比如依据框架协议）等复杂支付模式。此外，B2B还需支持账期、定金、尾款跟踪等高级功能。

定价与产品展现

我们在往期文章中讨论过B2B定价策略相关话题。对于B2B/B2b电商，“登陆后展现定价”是最常见的策略。

唯一的区别是，B2B更需客制化、更具复杂度的定价与产品展现体验，诸如：

• 依据客户账户进行个性目录与价格展现
• 依据客户组织架构设置职责，如专员挑选产品、经理负责审批、总监完成支付
• 支持请求报价功能
• 更复杂的阶梯定价手段
• 部分企业还会添加“审批后方可查阅报价”的功能
  
  物流

物流状态的实时追踪和更新对B2B/B2b用户体验来说，非常重要。

此外对于B2B，不妨将经销商纳入物流整合方案，除允许经销商订购外（即加强企业对经销商的控制力），还可将库存分派给经销商（由经销商进行订单履行），实现多渠道仓储功能，缩减仓储物流成本。

最后，更多高级物流功能，如拆分订单，分批次发货，支持多地址收货等也可纳入考虑。

桌面和移动端

无论是B2B还是B2b，都需注重移动优化。B2b更加专注标准化的产品零星采购，因此用户更偏好手机下单、快捷支付、即刻订购或周期性订购。

自助or客服

B2b追求的是无需人工与销售介入的快速自助订单，专注销售标准化产品。将公司销售人员释放到更大的关键客户（Key Account）中。毕竟做成一个“小单”的成本和“大单”的精力成本相差无几。

品牌方对B2B/B2b电商开发的态度如何？

经TMO采访，不少品牌都认为B2B/B2b电商网站是企业数字化转型过程中的一项重要数字资产，具体优点如下：

• 节约传统销售成本，精简公司人员组织架构

• 实现24/7销售、自动化与数字化

• 拓展离线销售边际

• 更贴合当代用户不断演进的工作习惯

• 用户数据分析（比如他们是谁，他们哪儿，他们喜欢买什么等）
  
  但对于缺乏相关经验，却又准备部署B2B/B2b电商网站的品牌来说，他们普遍存在这样的担忧：

• 我的网站能否盈利？

• 我的网站能否有效推广？

• B2B/B2b电商开发成本多高？实施周期有多长？

• B2B/B2b功能复杂，从何入手，我必须具备哪些功能？

如何控制B2B/B2b电商开发成本，可持续发展？

品牌方的上述疑问也是为何TMO Group建议您从B2b电商网站开始尝试的原因。万里长城，始于足下：

• 将B2b作为MVP（最小可行性产品），用于初步测试，通过敏捷的手段不断修正网站业务逻辑。
• 总体来说，一个B2b网站仅需2-6个月的部署即可快速上线，且成本相对可控。
• 在B2b的基础上不断添加新功能，以服务于将来需求与功能更复杂的B2B网站。

B2B电商未来应用与展望

全渠道与O2O

除了传统的SEM/SEO/EDM/短信/微信/微博等品牌自有渠道外，其实在通过传统展会进行Leads收集或与客户面谈的过程中，B2B/B2b网站其实可作为便捷的e-book，让人们加入搜藏夹或者即刻订购。

再进行一下展望，将产品链接置入微信分享／行业KOL的付费推广中，甚至通过小程序在微信环境中流通，也会是不错的选择。

经销商管理

通过B2B/B2b电商，您可允许经销商在您的网站自助下达订单，消解雇佣大量人员管理分散在全国经销商带来的巨大支出。

此外，企业本就和经销商“相爱相杀”，常视经销商为“竞侣”。一方面，企业需要借助经销商深入市场，但另一方面，又希望收拢对于直营的控制力。

因此，企业不妨通过B2B电商，收紧北上广的一线城市控制（减少经销商，增加直营力度），并加强对二三级甚至边远城市的控制（数字化采购，经销商负责订单履行等），通过经销商的本地人脉与物流配送渗透边远市场。

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