AI 冲击下 SaaS 未死，软件市场新增长机会在哪？

AI 未杀死 SaaS，真实数据揭示真相

这期 A16Z Podcast 旗下 MTS 栏目《Monetary Matters》的对话中，主持人 Jack Farley 和 Max Wiethe 请来 Ramp 首席经济学家 Ara Kharazian。对话核心结论有四点：一是所谓 “SaaSpocalypse” 在当前企业支出数据里不成立；二是 AI 改变软件市场，但非传统 SaaS 集体崩塌；三是企业仍主要按席位购买软件，token 计费占比极小；四是应关注 AI 如何重塑软件基础设施等。

真实企业支出数据里，看不到 “SaaS 末日”

主持人询问企业是否因 AI 改变软件支出模式，Ara Kharazian 表示这类研究重要，因科技行业观点多但拿数据说话的少。他所在的 Ramp 能看到 5 万家企业、每年约 1000 亿美元支出数据。“SaaSpocalypse” 有两层含义，目前数据显示这两件事未发生。Seat - based 合同仍占 65% 到 75% 支出，固定平台费约占 20% 到 30%，token 计费相关支出占比仅约 0.5%，如 HubSpot 和 Adobe 相关产品。Figma 在 Google 推出相关产品后，仍是平台上增长最快的供应商之一。

变化不是没有，但主要还停留在边际层面

主持人认为大家讨论热但现实变化不大，询问真正变化在哪。Ara Kharazian 表示有变化，越来越多软件公司提供 token - based 产品，如 Adobe。但目前这种变化在总支出中占比仅 0.5% 左右，未产生实质影响。主持人询问全面改制触发点，Ara Kharazian 以 Anthropic 和 Figma 为例，说明竞争会发生，但企业不会立刻大规模迁移。同时，软件采购市场动态，Anthropic 超过 OpenAI，Cursor 替代 GitHub Copilot，但 “SaaS 末日” 结论下得太早。

企业没有抛弃 SaaS

主持人询问 SaaSpocalypse 是否在数据里，Ara Kharazian 从量化角度给予肯定回答，即 “软件购买方式会被彻底改写” 和 “传统 SaaS 公司会被迅速杀死” 未被真实商业支出支持。Perplexity 在 Ramp 数据里也是增长最快的供应商之一。主持人询问 SaaS 公司 token 收费是替代还是叠加，Ara Kharazian 认为目前是叠加，相关支出占比不到 1%，难以判断是否成为利润增长引擎。

Anthropic 超过 OpenAI，但更重要的是企业正在走向 “多模型”

主持人询问除 Anthropic 超过 OpenAI 外，其他模型支出趋势有哪些未被充分意识到。Ara Kharazian 表示人们常误解其研究结果，企业正同时使用多个模型，早期采用者更可能如此。企业也更关注成本，token 成本过去一年上涨 13 倍，虽目前占企业非薪资总支出约 2%，但增速不可持续。重度使用 AI 的企业将部分支出迁移到 OpenRouter 平台，目前占比 3%，但在有动力寻找低成本方案的企业中增长快。模型公司压力来自成本和竞争。

大多数工作根本不需要前沿模型，市场还没跟上这个现实

主持人认为企业可能意识到很多任务不需要 frontier model，未来应拆对任务、设计好流程再选模型。Ara Kharazian 同意，认为日常工作中很多时候不需要最贵的模型，普通员工难以做判断，市场未将需求产品化。OpenAI 和 Anthropic 无动力提供降低 AI 支出的路由产品，而 Google 赚钱途径多。主持人询问有无插件或软件能帮企业判断任务交给哪个模型，Ara Kharazian 提到 Cursor 在做，认为模型公司最终会回应需求，这也是 Cursor 的看多逻辑。

DeepSeek 的 “热闹” 与 Gemini 的 “沉默”，采用数据背后的统计差异

主持人询问 DeepSeek 在图上几乎看不见的原因，Ara Kharazian 认为 “80% 的风投支持创业公司都在用 DeepSeek” 说法不真实，其采用率未超过平台企业数的 1%，还存在安全感知问题，不会很快大规模采用。主持人询问 Google 的 Gemini 走势，Ara Kharazian 认为 Google 被低估，因研究只追踪 “付费采用”，很多企业通过 Google Workspace 免费使用其 AI。关于 Ramp AI Index 重点追踪的 “头部模型玩家”，他认为重点应是采用 “强度”，而非排名。

AI 替代工作结论还太早

主持人询问研究中有无早期信号，如 CEO 把裁员归因于 AI 是否合理。Ara Kharazian 表示现在下结论太早，目前没有论文能回答到位。软件公司收入增长与 headcount 增长开始脱钩，但采用 AI 好的公司也有很多工作要做，他不是 AI 末日论者，认为模型公司说 AI 会摧毁所有工作无意义，可能是向资本讲故事。主持人提到行业出现自我约束迹象，如 AI watermarking。

AI 的新增长不在模型层，大厂也并非都在冲刺

主持人询问企业和投资人还应关注哪些软件趋势，Ara Kharazian 提醒担忧 “SaaS 末日” 的人，软件行业有被低估的新增长带，如 AEO，这是企业追踪在 AI 模型中推荐情况的软件，增长快且适合独立软件供应商。主持人询问有无不围绕 AI 的软件市场增长，他以伦敦 CRM 公司为例，说明 AI 会渗透软件公司，但也会催生更大市场。对于 Anthropic 的集成合作，他认为对卖数据的公司不一定是好事，但对市场有利。老牌软件公司未来情况需个案分析，不同企业对 AI 反应不同，如 Deloitte 采取更谨慎方式。

AI 改写写作，但新闻仍在人手中

主持人询问传统行业中可能的 “意外领先者”，Ara Kharazian 想到传统媒体公司，如《纽约时报》等与模型公司谈授权合作，新闻编辑部开始讨论让 AI 承担部分写作工作。主持人认为 AI 读新闻可能提升新闻质量，Ara Kharazian 认为 AI 在大多数写作上差，但在结构化写作任务上好用，未来某些写作环节会由 AI 完成。主持人询问 AI 是否会拉低媒体文章阅读量，他表示不确定。最后主持人询问 xAI 位置低的情况，Ara Kharazian 认为 xAI 进入市场晚，目前采用率已不易，若收购 Cursor 成功，需合并份额来看。