售前管理——怎样写解决方案

需求调研之后，接下来就要出具针对性的解决方案。解决方案的写法有很多，但都需要包括几个方面：
第一，对自己公司的介绍；
第二，对客户行业的认知；
第三，对客户痛点的分析；
第四，针对性解决方案的陈述；
第五，对方案价值的总结；
第六，对我方优势的说明。
有了这些内容才是一份完整的解决方案。

一、 怎样做公司介绍。
公司介绍要讲清楚三点：
第一，我们公司是做什么的，比如我们服务于哪些行业，聚焦于哪些领域，有哪些产品等；
第二，我们公司的实力怎样，比如公司成立多久，有多少人，人才结构是怎样的，获得过哪里奖项等；
第三，我们公司是有成功案例的，比如我们实施过哪些项目（要讲跟客户类似的项目），在这些项目中做了哪些事情，达到了什么样的效果，客户如何评价等。

二、 怎样论述对行业的认识。
客户所在行业的论述要包括三个方面：
第一，客户所在行业的现状，比如行业的经济规模，增长速度，有哪些龙头企业，这些龙头企业的经营状况等；
第二，行业未来的发展趋势，比如市场的拓展空间，行业的集中度，管理模式的转型等；
第三，行业存在哪些潜在风险，比如消费习惯改变、消费意识提升带来的风险，国家内外部政策带来的风险，技术革新带来的风险等。

三、 怎样分析客户的痛点。
客户痛点的分析要从宏观和微观两个方面着手：
宏观层面： 行业发展趋势给企业带来的机会和风险，怎样把握机会，怎样规避风险，企业的战略目标是什么，IT系统需要给与怎样的支撑。
微观层面： 各业务部门存在哪些问题，这些问题是怎样产生的？一般来说，业务部门的问题主要集中在几个方面：
第一，数据采集不上来导致管理、考核无依据；
第二，数据口径不一致导致报表数据不准确；
第三，企业内部各部门或企业上下游供应链沟通协调不通畅导致管理成本高，协调效率低下；
第四，存在手工工作或重复工作，效率低下；
第五，报表数据出不来或严重滞后，不能给决策以支撑。
不同行业，不同企业的痛点是千差万别的，有些是信息化建设不到位引起