营销的本质是解决冲突

每个人都认为自己是理性的，但其实很多情况下，人主要由感性驱动，很多营销理论则是基于这个前提，本书也不例外。

人的大脑其实分为两个部分，理性和逻辑主要由左脑驱动，情感、想象力等主要由右脑驱动。在克制的理性需求和冲动的感性需求之间，有限的需求和无限的欲望之间，往往就是冲突的原点。而营销的本质就是解决消费者的冲突，或者说叫未被满足的需求，即痛点。

要形成有效的营销，首先要洞察消费者的冲突。消费者洞察是指透过消费者的行为，分析其行为背后的心理需求。找出并让消费者认识到他未满足的需求。对于一些颠覆性创新，往往需要制造冲突，就是创造需求。比如iPhone手机横空出世，开启智能手机新时代。

在洞察出主要冲突后，营销的成功在于通过产品去解决冲突，可以从理性的右脑层面，或通过感性的左脑层面去诉求。

理性层面的诉求靠产品真相。产品真相是解决消费者冲突的具体解决方案（承诺），不仅是产品数据的描述，产品真相必须是能被消费者所感知、识别且能被清楚表达的。

感性层面的诉求靠品牌真相，顺应人性对真善美的追求。通过进攻消费者的右脑，利用品牌个性，解决消费者冲突，引发情感的共鸣。

广告是最常用的手段，通过品牌劝诱，即科学的说服，艺术的诱惑。劝的三重境界包括依从（迫于压力）、认同（情感联系发生改变）、内化（价值观发生变化）。科学的劝，是洞察消费者内心的渴望和感动，是解决冲突的核心关键。诱的方式主要基于五种感官上去影响，包括所看、所听、所闻、所尝、所感，但凡能触及消费者的入口，都可以设置“诱”的按钮。基于五感之上，是更基于人性的“诱”，比如3F（亲情、友情、爱情）。

对于价格，消费者的主要敏感点是相对差异，而非绝对价格。贵也是一种信号传导，消费者能通过价格感知产品的价值。消费者并非要买便宜，而是想占便宜，感到物超所值。