沃顿谈判课的12条策略

有限授权！时间(晚、通宵、deadline)、地点（尽量己方）、参与人（决策力）

1、目标之上
把所有注意力放在目标之上，而不是其他方面

2、重视对手
如果对对手脑中想法一无所知，不可能说服他们。思考他们的观点、情感、需求、承诺方式、可信赖度。设法找出对方尊敬的第三方以及能够对自己有所助益的人。必须角色互换，不要用权势手段破坏关系，会招致报复。要谈判更有效，必须激起对方的动力。

3、进行情感投资
不能情绪化，尽力体会对方的情感世界，做到感同身受。不妨向对方道歉，重视对方，或提供使对方头脑清醒的东西

4、谈判形势千差万别
没有通用模式，必须根据目标、对方灵活调整。只有了解对方感受，才能更好说服。

5、谨守循序渐进的最佳原则
失败往往因为一次提要求太多，步子迈的太大。带领对方慢慢走出脑海中图像，慢慢像目标靠拢。每一步都要小心检验，慢慢向彼此靠拢，逐步缩小差距。

6、交换评价不相同的东西
将一方重视另一方不重视的东西拿出来交换。例如用节假日加班换取更多假期，用减价来让对方为你介绍更多客户。这一策略将利益蛋糕做的奇大无比。

7、摸清对方的谈判准则
了解对方的政策、先例、决策方式。当其言行与政策相悖时，毫不留情地当面指出。这招对强硬的对手尤其有效。

8、开诚布公积极推动谈判，避免操纵谈判
不要欺骗对方，长期回报率会很低。不要假装强硬，不要假装谦恭有礼，不要假装与自己不符的样子。以真实面目示人可以让你产生高度信任感，诚实坦荡，做真实的自己。

9、始终和对方保持沟通顺畅，指出显而易见的问题，将对方引自自己设定的道理
除非双方一致同意休息片刻，或者你想结束谈判，千万不要走开。威胁或者责怪只能招致相同的回应。尊重对方才能获得更多，最出色的谈判者会将沟通中出现的显而易见的问题指出来，比如说我们之间似乎有些不愉快，然后三言两语化解当时的不快，引到设定的道路上来。

10、找出问题的症结并将它变为机会
谈判中很少有人能找到真正的问题，必须搞清楚对方采取某种行动的原因。必须深入调查，知道找到位置。找到双方都信任的问题，可以改善关系。

11、接受双方差异
有差异更有利可图，更有创造性。可以产生更多看法，观点，选择，使得谈判更成功。多问对方几个有关差异的问题让对方更信任你。伟大的谈判家都对差异钟爱有加。

12、做好准备——列一份谈判准备清单并对内容进行练习
清单由谈判策略、谈判技巧、谈判模式组成。技巧中比如采取致歉或者作出妥协可以帮助你实现情感投资策略。要始终按照谈判清单上的内容去做，一定要坚持不懈，需要反复练习。

谈判技巧有两个要点，首先没高深莫测之处，其次这些技巧都隐藏在普通的言语中。权力或手段被高估了，不要滥用。

把谈判目标写下来，并随时查看。

最重要的核心还是是对对方足够的关心，做自己，做好充足准备。