沃顿商学院最受欢迎的谈判课

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• 第一，要沉着冷静；感情用事只会毁掉谈判。必须强迫自己冷静下来。 第二，准备充分，哪怕只有5秒钟的时间。整理好自己的思路。 第三，找出决策者。 第四，专注于自己的目标，而不是计较是非对错。 第五，进行人际沟通。在谈判中，人几乎是决定一切的因素。 第六，承认对方的地位和权力，看重他们。如果你能做到这点，对方通常会利用他们的职权帮助你实现目标 1.目标至上 目标是你在谈判开始阶段不具备而在谈判结束时想要得到的东西。显然，你必须通过谈判来实现自己的目标。很多人，即使不是大多数人，采取的行动往往和自己的目标相悖，因为他们把注意力放在其他方面了。 2.重视对手 如果你对谈判对手头脑中的图像一无所知，就别指望会说服他们。谈判对手头脑中的 图像包括他们的观点、情感、需求、承诺方式、可信赖度。设法找出令对方尊敬的第三方以及能够对自己有所助益的人。这些人之间究竟存在着怎样的关系呢？搞不清楚这一点，在谈判中你就无从下手。要把自己看做是谈判中无足轻重的人。必须进行角色互换，将自己放在对方的位置上，而将对方置于你的位置上。利用权势或手段最终会破坏谈判双方的关系并招致报复。要想使谈判更有成效（也更具说服力），你必须激起对方的动力。 3.进行情感投资 世界是非理性的。对个人而言，一场谈判越重要，他/她就会变得越不理性。因此，对失去理性的人说再多也是枉然，尤其是讲道理。要尽力体会对方的情感世界，做到感同身受。如果有必要，不妨向对方道歉，重视对方，或提供其他一些能让对方头脑清醒的东西。 4.谈判形势千差万别 谈判没有万能通用的模式。同样的人在不同时刻举行同样的谈判，谈判形势也会完全不同。必须对每一种形势作出分析。要知道，谈判者千态万状，谈判形势千差万别，我们怎能墨守成规、故步自封呢？如果有人对你说“我恨你”，正确的回应应该是“告诉我为什么”。只有了解了对方的想法或感受，才能更好地说服他们。 5... (查看原文)

  朽月 8赞 2015-03-20 12:16:04

• 1.用非常亲切温和的声音说：“你为什么骂我呢？我绝不会骂你。为什么？因为我们尊重你 2.这样就将所有问题聚焦在了对方身上，当对方显得越来越不理智的时候，就会将自己推落万丈悬崖 3将这一技巧运用得最为炉火纯青的现代实践者是圣雄甘地。圣雄甘地从未抬高过自己的声音或举起过任何一件武器，但却从不列颠帝国的王冠上摘得了那颗璀璨的宝石—印度。英国人越凶狠，他就越忍让。最后，当英国人走向极端的时候，他们已无法承受世界舆论的强烈谴责，只好放弃了印度. 4.马丁•路德•金牧师的非暴力政策也产生了同样的作用。白人至上主义者最后也走向极端，从而失去了政治体制和美国其余大部分民众的支持 5.首先，称赞对方：“太精彩了！”而且要不带一丝讽刺。“几分钟前，当我提出这个点子的时候，我希望能有其他人赞同。很高兴看到我们大家都赞同这一想法！”或者，如果你想更强硬一些（前提是不会让你成为问题的焦点），你可以这样说：“太棒了！几分钟前，当我提出这个点子的时候，我不知道还有其他人也这样想。”接下来，回顾你的团队为这个点子都做了哪些工作，然后亲切温和地问：“那么，你们为这个点子都做了些什么呢？” 6.，但他们将来绝不会再做这样的事。 7.如果对方违反了他们自己的准则，千万要沉住气，这是关键 8.但我讲这个故事是为了让你再一次看到应该如何运用这一技巧。请注意，詹姆斯运用了渐进式的方法，而且始终没有心浮气躁。这一技巧可以运用到生活中大大小小的事情上，你需要做的只是确保对方信守承诺。 9将这一方法用于对付强硬的谈判者也很有效，因为这个世界上充满了欺骗。欺骗之徒往往是难对付的角色—他们使公平的过程和公平的结果难以实现。因此，在对待卑劣的顽固分子的时候，你的态度很重要。不要让他们影响你，使你变得情绪化并因此犯错误，要专注于自己的目标。认真学习刚才所描述的这一冷静处理过程，你就能更好地对付他们 10.在竞争激烈的生活中有两种人... (查看原文)

  午后阳光 2赞 2013-03-04 07:15:32

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