有的放矢

内森•弗（Nathan Furr）在斯坦福大学获得技术创业专业博士学位，目前在杨百翰大学（Brigham Young University）任创业课程教授。该校创业课程在全美排名前五。内森曾经作为创始人和创业顾问参与多家公司的管理工作，涉及的行业涵盖Web2.0、环保技术、金融服务、专业服务、零售业等多个领域。

他是早期风险投资基金 Kickstart 种子基金的董事会成员，还是《福布斯》杂志的撰稿人。他曾在知名战略咨询公司 Monitor Group 工作，与公司高层一起研究市场战略，寻找市场机会。

内森的研究方向是市场开发和早期创业。他领导并开展了精益创业研究项目，以及反思创业教育方式的e-school项目。最近他在研究创业公司和老企业如何进入新市场的问题。内森与人合著的论文探讨了企业开创新商业模式的方式，企业成功转行的决定因素，以及集体学习行为...

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内森•弗（Nathan Furr）在斯坦福大学获得技术创业专业博士学位，目前在杨百翰大学（Brigham Young University）任创业课程教授。该校创业课程在全美排名前五。内森曾经作为创始人和创业顾问参与多家公司的管理工作，涉及的行业涵盖Web2.0、环保技术、金融服务、专业服务、零售业等多个领域。

他是早期风险投资基金 Kickstart 种子基金的董事会成员，还是《福布斯》杂志的撰稿人。他曾在知名战略咨询公司 Monitor Group 工作，与公司高层一起研究市场战略，寻找市场机会。

内森的研究方向是市场开发和早期创业。他领导并开展了精益创业研究项目，以及反思创业教育方式的e-school项目。最近他在研究创业公司和老企业如何进入新市场的问题。内森与人合著的论文探讨了企业开创新商业模式的方式，企业成功转行的决定因素，以及集体学习行为对企业进入国际市场的影响。除了博士学位之外，内森还拥有工商管理硕士学位。

保罗•阿尔斯特伦（Paul Ahlstrom）是投资人兼创业者，他关注早期创业投资，在美国和墨西哥设有投资基金，并创办过多家高科技公司。保罗目前致力于为墨西哥和拉美国家的创业者提供创业资金，帮助他们改善创业环境。作为墨西哥风险投资行业的领导者，他与合伙人罗格里奥•德•洛斯•桑托斯（Rogelio de los Santos）在墨西哥蒙特瑞共同建立了风险投资基金 Alta Venture Mexico。

保罗还在落基山脉地区参与建立vSpring Capital投资基金和Kickstart 种子基金，在墨西哥城参与建立了 Alta Growth 基金。他直接投资的创业公司超过一百家，总金额超过 4 亿美元。其中包括在纳斯达克上市的公司 Ancestry.com、GlobalSim（后被Kongsberg Maritime 收购）、Senforce（后被 Novell收购）、Altiris （上市之后被 Symantec 收购）、RhoMobile 和 Aeroprise（后被BMC 收购）。保罗还是多家创业公司的董事会成员，如 Public Engines、7degrees、The American Academy 和 FamilyLink等。

除了投资，保罗还有创业和管理经验，他创办了包括Knowlix 在内的多家企业。Knowlix 是一家 IT 管理公司，1999年被Peregrine System 收购，不久后又被惠普收购。

第1章 创业者的悖论 1
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三种错误的创业观念 4
迷信创业者的个人素质 4
迷信传统创业流程 8
迷信资金万能 12
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第1章 创业者的悖论 1
.
三种错误的创业观念 4
迷信创业者的个人素质 4
迷信传统创业流程 8
迷信资金万能 12
总结成功之道15
有的放矢的方法 16
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第2章 创新的秘诀 19
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什么是真正的创新 21
创新的两种风险 24
创新从何而来？ 25
创业者创新，客户验证 27
消费者是如何接纳创新产品的？ 29
创新与鸿沟 32
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第3章 有的放矢的基本原则 33
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原则一：到用户中去 35
避免犯两种错误 38
原则二：理性诚实的态度 38
先入为主 40
感情用事 41
骄傲自负 42
就熟避生 43
解决之道 44
原则三：低成本试错并迅速调整 47
验证商业假设 49
简单就好 51
小团队胜过大团队 52
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第4章 确定待解决的问题 55
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第一步：提出待解决的问题 57
第二步：提出产品假设 59
第三步：验证待解决问题和产品假设 63
评估用户解决问题的急切程度 64
客户沟通技巧 65
案例分析 66
麻烦程度测试 67
直接面对用户 70
广泛收集信息 72
第四步：了解市场状态与竞争对手 73
市场状态 74
竞争对手 74
行业规则和其他 75
理性选择技术方案 76
其他注意事项 77
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第5章 确定解决方案 81
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第一步：提出最小功能集合 83
方法与建议 85
第二步：验证概念原型 89
建立客户资料 89
快速制作概念原型 92
请客户验证原型 93
第三步：验证产品原型 101
快速开发产品原型 102
原型路演 103
注意要点 104
完善最小功能集合 107
两个关键问题 110
调整还是放弃 111
第四步：验证解决方案 113
坚持还是转型 114
Motive通信公司的案例 114
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第6章 确定营销策略 117
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第一步：探索客户消费过程 119
SuperMac公司的案例 121
第二步：探索营销渠道 124
理解营销渠道 124
理解销售渠道 130
制订营销策略 134
第三步：验证试点客户 137
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第7章 确定商业模式 139
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第一步：从客户交流中总结商业模式 142
第二步：验证盈利模式 143
固定成本和可变成本 145
利润 145
客户获取成本 14 6
收支平衡点 147
第三步：监测业务数据 147
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第8章 扩大规模 151
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市场方面 154
跨越鸿沟 155
流程方面 158
列出所有的工作职责 159
梳理主要工作流程 159
宣传和普及流程 160
评估结果 163
团队方面 165
培养企业文化 165
加强沟通 166
组建智囊团 168
更换人员 169
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第9章 市场环境 171
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全新市场 173
稳步前进 173
市场定位 174
化敌为友 175
充当中间人 176
开拓全新市场的不利之处 17 7
已有市场 179
速度是关键 179
避免正面交锋 180
先占领低端市场 181
学会借力 181
明确竞争优势 182
学会改变 183
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第10章 危机与专注 185
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火箭与大篷车187
三种创业者 189
专注的价值 192
危机的价值 195
自我评估 19 6
模拟危机 197
结束语 198
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附录A 有的放矢备忘录 201
附录B 有的放矢调查指南 207
参考文献 211
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翻译审校名单 221
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