5 errores que debes evitar en tu Start Up
Sin duda el camino de formar una compañía desde “Scratch” está llena de aprendizajes y errores, yo cometí varios de ellos y me gustaría compartirlos contigo, para que puedas evitarlo en lo posible en tu Start Up:
1. Dejar de vender y validar tu producto/servicio por estar co-creando algo junto a otra empresa: Este ha sido sin duda la mayor cagada que me mandé, perdí mucho tiempo valioso por enfocarme en un solo potencial cliente, era un elefante de compañía y su equipo nos ofreció crear una solución en conjunto para ellos, era super tentador accedimos, pero no validamos con otras empresas y al final el proceso ha sido lentísimo y después de 5 meses aún no lo cerramos. (La responsabilidad de esto es únicamente tuya como fundador).
2. Desconocer que la decisión no pasa por una sola persona en los ciclos B2E (Business to Enterprise): Las ventas a grandes compañías pasan por varias personas, primero debes encontrar tu “campeón”, la persona que tiene un dolor y tu producto o servicio lo soluciona y aboga por obtener dicho “remedio”, pero esa persona tiene un jefe, el cual toma la responsabilidad si tu producto funciona o no y, por otro lado, estan las personas de fianzas, que deben velar por la rentabilidad de la empresa, tu trabajo es convencer a las 3 partes: primero encuentra ha ese campeón que le duele, luego a su jefe debes demostrarle que esa solución traerá réditos a la empresa y el obtendrá el crédito por solucionarlo y al de finanzas que tu prodcuto/servicio no es un gasto sino una inversión. (Ese limbo es más difícil de lo que suena) porque si cargas la mano a uno desequilibras el valor que ve el otro.
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3. Ofrecer tu producto gratis: Hay gente que le funcionó ofrecer su servicio gratis, (un buen ejemplo es Buk) aunque en general no se recomienda, a mí me jugó en contra (cuando desarrollamos nuestra primera idea: cobranza contra recupero) porque cuando quise cobrar a mis clientes muchos de ellos no tenían ninguna intención de pagar. Es una buena opción a mi juicio si estás partiendo y tu objetivo es obtener feedback rápido de clientes y tu modelo de negocio es un fee mensual y estos se comprometen a pagar en el corto plazo.
4. No tener clara tu propuesta de valor: Aunque suene vergonzoso, es más complicado de lo que piensas, todos los clientes o en su mayoría ven de distinta formar el dolor que tienen, entonces tu trabajo es identificar esas distintas expresiones, canalizarlas en una sola propuesta de valor que haga sentido a ellos y en menos de 60 segundos. (El tiempo de atención que pondrán en ti).
5. Disparar mensajes de ventas a diestra y siniestra: En una Start Up es difícil reconocer cuál será su cliente ideal, en un inicio mandaba mensajes de ventas a cualquier contacto y puedes caer en una modalidad spam. Creo que primero debes posicionarte y canalizar bien a quien le vendes y luego enviar mensajes inteligentes. La Calidad del mensaje es importante, piensa que a las personas le caen cientos de mensajes al día, el tuyo tiene que ser el mejor.
Sin duda sigo cometiendo errores, pero aun no los identifico, intento día a día mejorar en ello y espero ir compartiéndolos con esta comunidad.
Si conoces otro más feliz si me lo compartes a contacto@trybulk.cl
