Os 4 passos para criar o perfil de cliente ideal!
O perfil ideal do cliente é um elemento central de uma boa estratégia de marketing, captação de prospects e geração de oportunidades de negócios.
Este conceito — que ganhou popularidade graças ao inbound marketing e ao marketing digital em geral — refere-se à representação de um consumidor que, por suas características, problemas e necessidades, pode realmente sentir-se atraído pelos produtos ou serviços de uma determinada empresa .
Nessas estratégias digitais, o perfil do cliente ideal é conhecido como buyer persona , uma incorporação semificcional do mesmo que inclui aspectos específicos e particulares como faixa etária, poder de compra, preferências, hobbies, preocupações, sonhos e deficiências, entre outras coisas.
Agora que você sabe disso, provavelmente está se perguntando como criar esse valioso perfil, o que incentiva uma maior eficácia e precisão nas mensagens, promoções e diferentes “táticas” de negócios.
Exatamente, a seguir iremos explicar os 4 passos principais que lhe permitirão tecer dados e elementos aos poucos até “tecer” a representação exata de seu cliente ideal.
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1. Faça uma lista de seus clientes mais leais
Para criar o perfil de cliente ideal você precisa de dados e ninguém melhor para fornecê-los do que aqueles consumidores que têm uma relação comercial sólida com sua empresa.
Com base nas estatísticas de vendas, frequência de interações e outros indicadores, faça uma lista dos usuários mais leais à sua empresa e que mais valorizam seus produtos ou serviços.
Além disso, para a elaboração desta lista, leve em consideração aspectos como a idade dos clientes, o recibo médio de compra dos mesmos e seu Valor Vitalício (LVT) ou valor vitalício , ou seja, a receita total que eles geraram ao longo do tempo. relacionamento com a empresa.
A pontualidade nos pagamentos e a satisfação dos colaboradores na interação com eles são outros elementos que devem ser tidos em consideração para uma escolha muito acertada.
Quanto ao número de consumidores que devem ser incluídos nesta lista, depende — principalmente — da amplitude da sua carteira de clientes. Se você tem uma clientela média ou modesta, tomar 5 usuários como modelo será mais que suficiente.
2. Entreviste seus clientes mais leais
Depois de criar sua lista de clientes “estrelas”, agende entrevistas com cada um deles.
O que você deve perguntar? Excelente pergunta! Idealmente, você segmenta o questionário em diferentes alvos de informação, como:
Informações gerais
Você provavelmente já tem muitas dessas informações em seu banco de dados, como idade, sexo e localização geográfica.
A esse respeito, analise muito bem quais dados gerais você ainda não tem em mãos para que possa fazer algumas perguntas que permitam respondê-las.
Informações de emprego, profissionais ou comerciais
Esse tipo de dúvida depende do tipo de cliente da sua empresa, ou seja, se ele é consumidor final e outros negócios.
Se for sobre outras empresas, defina muito bem um contato dentro delas — preferencialmente proprietários, gerentes e supervisores — e elabore questões que permitam saber há quanto tempo estão no mercado, o segmento de mercado que almejam, os principais realizações, tamanho da folha de pagamento, objetivos estratégicos e deficiências operacionais.
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Se seus fluxos de marketing são direcionados ao consumidor final, concentre-se na obtenção de dados sobre o trabalho ou atividade profissional do cliente, tais como:
- anos de experiência;
- nível salarial;
- nível de preparação;
- nível de influência na tomada de decisão;
- possibilidades de promoção ou crescimento;
- perspectiva sobre seu próprio trabalho.
Estilo de vida
Aqui você tem que se concentrar em questões de natureza socioeconômica — e muito pessoal — que você deve perguntar com respeito e tato.
Tenta obter dados sobre orçamento de gastos familiares, rendimentos totais e fontes, bens ou serviços considerados essenciais, gastos de luxo ou lazer e as características do local onde reside, entre outros.
Intenção e interação do usuário na internet
Para obter informações sobre este segmento, pergunte aos seus clientes quais as redes sociais que utilizam com mais frequência, quais são os seus motores de pesquisa preferidos, quais as informações que costumam pesquisar na Internet, entre outros detalhes.
Objeções
Esse fator é fundamental, pois torna o perfil do cliente um elemento muito mais específico e rentável.
Pergunte aos seus usuários sobre as objeções que eles tinham antes de contratar seus serviços ou adquirir seus produtos, o que eles não gostaram nos primeiros momentos da experiência e, de forma geral, tente descobrir suas perspectivas sobre a interação com sua empresa desde o primeiro contato com a atualidade.
3. Crie perfis de cada cliente
Esta etapa consiste em “esvaziar” as informações obtidas — por meio das entrevistas — em arquivos para ter os dados do cliente de forma estruturada.
Lembre-se de detalhar e desenvolver muito bem as informações nas linhas que mencionamos acima, abrangendo tanto a área pessoal e de trabalho, quanto o estilo de vida e a forma de interagir no universo web.
4. Integre os perfis
Nada mais é do que cruzar dados para converter os diversos arquivos de seus clientes em um único perfil que represente seu consumidor ideal.
Por exemplo, se você tem arquivos de 3 clientes e as idades deles são 30, 35 e 40, basta colocar que a faixa etária de sua buyer persona é de 30 a 40 anos.
Além disso, crie faixas para especificar a renda e integrar hobbies e outras características particulares de todos os entrevistados.
Caso perceba que possui uma clientela muito diversificada, pode optar por criar 2 ou mais perfis de clientes ideais, que servirão de base às suas estratégias de marketing.
Para desenvolver essas representações de seus consumidores e obter o máximo deles, é conveniente implementar uma estratégia abrangente de inbound marketing , apoiada por verdadeiros especialistas na área.
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