The Growth Stories of Sendbird | Notes
어제 네이버 클라우드 테크펍 행사에 다녀왔습니다. 스타트업 대표님 약 30분을 모시고 네이버 클라우드 관련 세미나 및 네트워킹을 주최하는 자리였는데요. 센드버드 코리아 이상희 대표님께서도 스타트업의 성장이라는 주제로 발표하셨는데, 강의 내용이 인상 깊어 공유합니다.
- 피벗스토리
저는 센드버드도 피벗으로 태어난 사업인 줄 몰랐었어요. 원래는 ‘스마일 패밀리’라는 델라웨어 법인으로 북미 엄마들의 SNS ‘스마일 맘’을 운영하다가, 팀의 시장 및 유저 이해도에 어려움을 겪다가(아무래도 젊은 남자분들이다보니…) 당시 스마일 맘에 사용하던 채팅 엔진 부분을 사업화하여 ‘JIVER’라는 B2B 사업으로 피벗했다고 해요.
그러면서 하시는 말씀이, 이 그래프에서 보다시피 많은 사람들이 센드버드가 굉장히 레잇 스테이지고 이미 충분히 큰 스타트업인듯이 생각하시는데 사실 본인들도 PMF 찾은지 얼마 되지 않았고 이제서야 좀 스케일링을 하고 있는, 정말 ‘한창’ 성장중인 스타트업이라고 하시더라구요. 아직도 해야할 일이 너무 많고 이제서야 성장하기 시작한 스타트업이라고.
2. PMF 찾기 여정
이상희 대표님이 말씀하시길, 창업해서 이제야 뭐가 좀 되겠다 싶은 대표들은 대개 그 바닥에서 10년은 인고의 시간을 버텼더라고. 그러면서 본인은 아직 7년째라 아직도 3년이나 남았구나 하신다면서. 저는 워낙 슈퍼스타 같은 대표들을 봐와서 그런지 10년씩이나? 하는 생각도 들었지만 그만큼 길고 험난한 길이라는거겠죠. 저도 그 길을 이제 다시 걸을텐데… 참
센드버드 기준 2017년 12월이 이제서야 MVP가 검증되고, 고객사들이 한달에 수백만원씩 지불하기 시작하고, 한국 베이스의 강점이 인정받기 시작하고, 그래서 2018년이 드디어 PMF가 맞은 연도였다고. 그 PMF를 찾기 위한 시행착오를 최소화하는 것이 중요한데, 쉽지 않은 일이고, 센드버드도 많은 시행착오를 거쳤다고 합니다.
3. 브랜딩
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회사 이름을 지을때, 도메인 (.com 등) 취득가능 여부, 트레이드마크 등록 여부, 검색 편의성, 검색 결과 확인 등등을 잘 고려해서, 글로벌 서비스 직전까지라도 리브랜딩 할 수 있으니 브랜딩에 신경쓰라는 말씀을 하셨네요. 센드버드도 Y Combinator 도중에 리브랜딩을 해서 JIVER에서 센드버드로 변경했다고.
4. Go Global
많은 대표들이 사업을 하다보면 한국시장도 충분히 큰데? 하면서 안주하려고 하는 경우가 있는데, 이상희 대표님은 절대 그렇지 않다고 하십니다. GDP로 보면 별 차이 안나지만, SaaS 시장을 보면 엄청난 차이가 나는 것이죠.
특히 B2B 특성상, 미국에 법인이 없고 기준법이 미국법이 아닌 이유로 계약을 수주조차 할 수 없는 경우들도 적지 않게 보이고, 인재확보 면에서도 훨씬 양질의 인재가 유입되며, 고객이나 투자자들의 literacy도 훨씬 높다(e.g. 한국에선 아직도 센드버드 BM 설명하면 “그래서 SIer야?”할 때 미국에선 “아 나도 그런 API 구글에 판 적 있어”)는 점을 고려하면, 미국/해외 진출은 사업 초기부터 필수적으로 고려해야 할 요소라는 거죠.
5. 조직
마지막으로 조직을 어떻게 ‘조직’하고 ‘관리’하는지에 관해서 너무나 좋은 인사이트를 얻었습니다. 직렬적인 조직에 더해 병렬적인 기능을 추가함으로서 직렬적 조직의 퍼포먼스를 향상시켜주는 기능들을 전략적으로 운영하고 있다고 해요. 예를 들어 Sales Operation 조직의 경우는, 세일즈팀의 세일즈포스 어드민부터 시작해서, 영업사원 성과 측정 및 업무자동화 configuration까지, 그야말로 세일즈팀이 세일즈만 잘 할 수 있도록 A to Z로 돕는 역할을 하며 실제 영업사원의 역량을 2배 3배로 끌어올렸다고 합니다.
또한 Human touch <> Automation, Centralized <>Decentralized 매트릭스로 어떤 부분을 어떻게 관리할지 원칙을 세우고 있는 점도 효율적으로 보였네요.
Individual Contributor to Manager Ratio는 나라마다 조직마다 약간의 차이는 있으나 5–7:1이 이상적이라고 말씀하셨는데요, 최근 코로나로 인한 재택 근무로 매니저가 각 IC를 관리하는 데 좀 더 리소스가 필요해지다보니 3–5:1 정도로 떨어져서 코스트가 많이 드는게 고민이라고 하셨네요.
센드버드처럼 ‘대단해 보이고’ ‘중견 스타트업 같은’ 스타트업들도 ‘이제서야’ 라고 생각하는구나, 그리고 저 모든게 단숨에 만들어지지 않았구나, 라는 생각이 들면서, 한편으론 잘하는 팀은 조직 관리를 정말 잘하는구나 하고 감탄했어요. 내가 하면 저만큼 잘할 수 있을까? 걱정되는 부분이긴 하지만… 저것도 하루아침에 고안해낸 것이 아닌 다년간의 시행착오를 거친 것이겠죠? 전 지금까지 창업경험 합해서 2년 반인데… 7년 반은 더 굴러야 하나봅니다.ㅋㅋ
