Asiakas, opettele ostamaan.
Asiakas on Kuningas. Mikä siis sen pöyhkeämpää myyntimieheltä kuin lähteä kertomaan kuinka kuninkaan pitäisi toimia? Yritetään kuitenkin, kainalot hiessä.
“Asiakas on kuningas”, en tiedä milloin tuo fraasi on keksitty mutta aina se on pitänyt paikkansa ja pitää edelleen. Se päättää kuka maksaa. Viisas kuningas kuitenkin osaa käyttää valtaansa oikein. Rohkenen asiaa hieman kuninkaille opettaa. Työni puolesta olen pisimmän siivun päivästä myyntimies, mutta kuitenkin useamman kerran päivässä asiakas, ostaja. Jotain on opittu molemmissa housuissa.
Olen saanut omat ostamisen oppini ennen verkkopalveluita. Kaikki liikkeet piti kiertää, tehdä muistiinpanoja ja omia johtopäätöksiä. Asenneilmasto oli usein se, että myyjä oli vahvoilla, ja joko luotit häneen tai et. Olin myös itsepäinen ostaja, ja tiesin (omasta mielestäni) aina parhaan ratkaisun itselleni. Aika usein toki onnistuinkin, vähät valinnanvaihtoehdot varmasti paransivat onnistumisprosenttia merkittävästi.
Syystä tai toisesta, varmasti osin joku oma näkemys, halu ja alitajunta ohjannut, olen aina päässyt myymään laadukkaita tuotteita. En ole pitänyt “helppoheikki” myynnistä. Olen aina joutunut perustelemaan varsin kovaa hintaa edullisempia vaihtoehtoja vastaan. Ei se edullisempi aina ole kuitenkaan huonompi ollut. Kalliimmassa ei vain yksinkertaisesti voi olla perusheikkouksia edullisempaan verrattuna, kauppa ratkaistaan sitten arvomaailmalla. Asiaan.
Asiakkaan yleisin ja pahin virhe? Hinta edellä lähestyminen. “Paljon sulla maksaa tämä?” Tuo kysymys sisältää kovan latauksen ja hirmu ison oikomisen ohi monen merkittävän asian. Aloin myyjänä asiaa ajatella, kun pyrin parhaani mukaan kertoa tuotteeni edut ja hyödyt, mutta sotkeennuin aina asiakkaan avaukseen ja lähdin mukaan hintakeskusteluun. Olin suoraan sanottuna liian nössö. Luulin palvelevani asiakasta, mutta teinkin karhunpalveluksen sekä asiakkaalle, että itselleni.
Asian ymmärtämiseen vaikutti erään baarimikon kommentti. Kerran ravintolassa tilausta miettiessämme baarimikko totesi: “Jos saa ehdottaa, niin tilatkaa jotain muuta kuin hanakaljaa, pliis. Olisi kiva päästä joskus hyödyntämään taitoja mitä opetellut ja tehdä hienoja drinksuja.” Aika monta lamppua syttyi tuolloin myynnin ja ostamisen suhteen.
Asiakas, Kuningas. Älä päätä etukäteen tietäväsi mitä tarvitset. Saatat pärjätä sillä, mutta menettää erinomaisen ratkaisun. Sen sijaan, että annat ennakkoluulojesi viedä ja vain pelkäät, että myyjä yrittää vain viedä rahasi, käännä peli toisinpäin. “Hyökkäys on paras puolustus”, laita myyjä testiin. “Hyökkäys” on tässä ehkä väärä ilmaisu, se kun on yksi asiakkaan yleisistä virheistä. Kuningas, älä ole agressiivinen. Vaativa voi ja pitää olla, mutta ei agressiivinen.
Get Mika Kinnunen’s stories in your inbox
Join Medium for free to get updates from this writer.
Kuinka sitten “hyökätä”? Ole täysin avoin. Kerro tilanteesi, haasteesi, ongelmasi ja pyydä myyjältä itsellesi paras mahdollinen ratkaisu. Älä pakota myyjää kaatamaan sinulle hanakaljaa, päästä hänen taiteilijasielunsa ja osaamisensa irti, ja vaadi parasta itsellesi. Myyjä tykkää.
“No, mutku se myy jotain kallista ja vie mun rahat”. Ei myy, eikä vie. Pari vinkkiä tuohon pelkoon: tee hieman ajatus- ja pohjatyötä, ole rehellinen itsellesi ja valitse ainakin 2–3 yritystä joista lähdet ratkaisua hakemaan. Ota mukaan myös se yritys joka mielestäsi on ehdottomasti sinulle ihan liian kallis ja hieno.
Tulet yllättymään positiivisesti. Takaan. Myyjät ja myyjien toimintaympäristö ovat muuttuneet, hyödynnä sitä. Asiakkailla on nykyisin niin paljon pohjatietoa, että vain parhaat myyjät pystyvät kertomaan sinulle oikean ratkaisun oikealla tavalla. Tulet oppimaan haasteestasi paljon, ja näkemään asian erilaisista tulokulmista. Parhaimmillaan saatat jopa positiivisesti järkyttyä kuinka huonoon ratkaisuun olit luisumassa, ja pelkkää itsepäisyyttäsi. Vältit sen.
Hintaan ja rahaan. Tottakai niihin tullaan jossain vaiheessa. Älä anna kuitenkaan itsesi vieläkään hämääntyä. Jos hyvä myyjä näkee sinussa aidon kiinnostuksen ja halun hienoon ratkaisuun, hänellä on työkaluja tuohon rahapuoleenkin. Ja nyt en tarkoita mitään pikavippejä tyrkyttävää opportunistia. Hyvällä myyjällä tarkoitan tässä eettisesti ja pitkäjänteisesti ajattelevaa ihmistä. Sellaista joka haluaa saada jossain vaiheessa kaupallisen suhteenne siihen pisteeseen, että et enää jatkossa kysele häneltä hintoja vaan teet hänestä asioidesi hoitajan. Kerrot haasteesi ja hän ratkaisee ne. Säästät rahaa ja aikaasi.
Jokainen toimii asiakkaana kuten toimii. Uskon kuitenkin, että noita ylläolevia ajatuksia omaan persoonaan soveltamalla on vaikea päätyä huonoon ratkaisuun. Nuo olen itse oppinut kantapään kautta, niin ostajana kuin myyjänä.
Ja koska toisto on kaiken oppimisen äiti : Hinta edellä lähestyminen. Never.
#myynti #vakuutus #vakuuttaminen #yrittäjä #pohjolavakuutus
Mika Kinnunen
Pohjola Vakuutus Oy
044–240 1700, mika.kinnunen@pohjola.fi
