Desmistificando o Processo de Fundraising
“Enquanto os fundos fazem centenas de deals ao longo da sua existência, os empreendedores e empreendedoras fazem em torno de quatro, sendo que o primeiro deal é decisivo para determinar o formato dos demais.”
Allen Taylor — Diretor Geral do Endeavor Catalyst
Nós sabemos que as primeiras decisões de acesso a capital determinam o sucesso do negócio, mas dentro de um sistema complexo e com tanta assimetria de informação, não é fácil acertar de primeira.
Como a Endeavor mostra no guia Venture Capital para Scale-ups, o processo de fundraising pode ser ainda mais difícil se o empreendedor e empreendedora não entenderem como criar um relacionamento saudável com investidores e investidoras.
O primeiro passo é entender que o processo de investimento é longo e ativo. Muitas oportunidades são consideradas, porém esse número vai sendo reduzido a cada etapa, conforme as empresas se enquadram nos critérios estabelecidos pela equipe do fundo.
Em cada etapa são avaliados critérios como tamanho do mercado, concorrência, adoção de consumidores, estratégia de crescimento e time da scale-up. Porém, não apenas essas métricas são avaliadas, mas também pontos que podem ser deal-breakers para o investimento, sendo eles: diluição excessiva dos fundadores, governança desestruturada e, claro, a impossibilidade de retorno do investimento.
Todo esse processo segue 5 etapas:
Com tantas etapas e critérios, como criar relacionamento com investidores e investidoras e fazer um processo estruturado? Destacamos abaixo as principais boas práticas de captação da rede Endeavor:
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Antecipação permite melhores termos de governança: estruture a rodada com 6 a 12 meses de antecedência para construir relacionamento com potenciais investidores. Com um horizonte maior de caixa, você pode esperar mais pelo capital e, com isso, criar concorrência pelo deal e negociar melhor as cláusulas de governança dos term sheets que receber.
Relacionamento é longo prazo: entenda a tese dos fundos de interesse e comece a criar relacionamento um ano antes de estruturar o fundraising. Isso fará com que o fundo dê feedbacks mais honestos e respostas menos definitivas. Nesse tempo, envie updates sobre seu negócio com métricas de destaque e crescimento. Assim, quando você começar a captar já terá uma rede de fundos de investimento próxima e atenta ao seu negócio.
“Não é só no seed, mas em todas as outras rodadas. Eu nunca consegui levantar capital com alguém que eu conhecia a menos de um ano. Sempre precisei construir relacionamento e confiança antes de falar de round.” — Scale-up da rede Endeavor
O processo de fundraising é semelhante a um processo de vendas complexas: identifique os tomadores de decisão do fundo, gerencie os contatos e defina um cronograma de negociação, considerando o recebimento dos term sheets até 30 dias após a conversa com o fundo.
O perfil do seu sócio determina o relacionamento pós investimento: avalie o perfil dos gestores e gestoras do fundo, considerando proposta de valor, exigências, cultura e setores das investidas. Nesse processo, faça um due diligence do fundo, com empresas já investidas para entender que valor ele agrega na jornada de crescimento e outros tópicos como cláusulas de controle.
“O ponto principal é passar um bom tempo e conhecer o investidor e não ter surpresa no futuro. É importante achar um investidor bem compatível com a cultura, visão, processo, e alinhado ao timing.” — Scale-up da rede Endeavor
Muito do fundraising é comunicação: articule o que você quer criar. Por isso, o pitch deve ter um storytelling bem concatenado, que conte a trajetória e a estratégia da empresa. Lembre-se que estratégia é uma história contada no futuro. Para saber mais, acesse esse artigo sobre estruturas narrativas.
O term sheet determina a dinâmica da rodada atual e das próximas rodadas: nesse processo de captação você terá que avaliar alguns term sheets. O processo exige cautela, pois esse é um documento que determina como será a relação com o investidor e a estrutura final da rodada. Os termos econômicos e políticos devem ser analisados para evitar micromanagement dos fundos, em especial conselho, poder de voto, vesting e lock-up. Assim, o fundo se envolve na governança sem tirar sua autonomia como CEO.
“Não acredito que uma empresa consegue atingir sua máxima geração de valor sem que no topo haja uma relação harmoniosa.” — Scale-up da rede Endeavor
Dadas essas boas práticas, considere uma captação como um combustível para o crescimento da sua empresa. Mas, lembre-se que para esse crescimento ser de longo prazo, é necessário um bom relacionamento com seus investidores e investidoras. e esse relacionamento começa muito antes da captação em si.
