La Vendita Virtuale* Prima parte
Ovvero, come costruire, gestire e far crescere la lista clienti lavorando a distanza e chiudere le vendite velocemente.
Prima del COVID-19, secondo il report pubblicato recentemente dalla Korn Ferries, la priorità per molte aziende consisteva nell’aumentare i propri ricavi attraverso l’espansione del proprio business con i clienti esistenti. La pianificazione aveva come principale strumento il miglioramento delle competenza della forza vendita.
Al secondo posto, veniva il “miglioramento dell’acquisizione di nuovi clienti”.
Cosa è cambiato da allora? L’inizio della pandemia ha costretto tutte le organizzazioni a riesaminare le proprie priorità, e sulla scia di ciò, la maggior parte delle aziende ha scelto di concentrarsi sulla protezione (piuttosto che sull’espansione) del loro core business.
Ciononostante, è evidente quanto sia importante, per proteggere quanto costruito in anni di duro lavoro, espandere la nostra lista di clienti .
A giudicare dal recente report di Microsoft, sembrerebbe che l’utilizzo della posta elettronica negli scorsi mesi abbia subìto un’accelerazione straordinaria acquisendo un ruolo primario anche nella prospezione commerciale.
Per un venditore è solo apparentemente semplice utilizzare la posta elettronica. Soprattutto, per fare prospezione.
Molti sostengono che ormai la posta elettronica sia uno strumento che sta perdendo la sua forza e quindi bisogna concentrarsi come canale comunicativo sui social network.
In realtà, la posta elettronica è uno strumento straordinario… se utilizzato correttamente.
Quando arriva il momento di scrivere per vendere (anche chiedere e ottenere un incontro è una vendita, o no?), soprattutto per chi è alle prime armi, la maggior parte dei venditori cade in errori che sono comprensibili ma, allo stesso tempo, micidiali!
Ecco 2 errori killer che rovinano qualsiasi messaggio di posta:
1. Ignorare la naturale diffidenza delle persone: l’errore che vedo fare è quello di scrivere messaggi email come se il cliente potenziale fosse facile da convincere. Non è sufficiente descrivere le straordinarie funzionalità del nostro prodotto o utilizzare qualche bella immagine per attirare la loro attenzione e vendere il nostro appuntamento.
2. Non avere una unicità. Per difenderci dal rischio di fare una concessione sbagliata abbiamo sviluppato un sano scetticismo: quando compriamo qualcosa (al pari del concedere un appuntamento a un venditore), facciamo molta attenzione prima di prendere una decisione per assicurarci di fare la scelta migliore. Perché dovrebbero parlare con noi? Perché dovrebbero voler approfondire la nostra conoscenza? Perché noi? Perché ora? Cosa ci rende diversi dalla concorrenza? Ecco perché occorre comunicare (attraverso le nostre email) una forte unicità che ci distingua dalla concorrenza.
Con la Challenge10X di oggi, vedremo un elenco di 10 aspetti per utilizzare in modo efficace la posta elettronica per costruire, gestire e far crescere la lista clienti lavorando a distanza e chiudere le vendite velocemente.
1. Occorre un oggetto irresistibile
L’oggetto banale, insignificante, vago o sbagliato è la causa n°1 dell’insuccesso di una mail. Qual è l’obiettivo di un oggetto irresistibile? Attirare la loro attenzione, suscitando tutto l’interesse possibile. L’oggetto è metà del valore di una mail! L’oggetto della mail richiede un grande sforzo creativo da parte nostra perché rivela la nostra grande promessa e la nostra unicità. Ricordiamo che all’interno dell’email dobbiamo essere coerenti con l’oggetto che ha attratto il lettore altrimenti rischieremo di deludere le persone rimettendoci in reputazione.
2. Perché proprio io?
Parafraso le parole del rabbino Hillel il vecchio, contenuto nel Pirkei Avot (Talmud): “ Se non io, chi? E se non ora, quando?”. Non me ne vogliano gli studiosi per questa citazione e per averla offerta in questo contesto.
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Le prime righe visualizzate dalla preview della mail dovrebbe rispondere alla domanda: perché io, anziché chiunque altro? Il senso di unicità, assieme al senso di urgenza, creano il giusto contesto per il nostro messaggio. Troviamo e comunichiamo la nostra grande differenza rispetto agli altri o non ci noteranno affatto. Non è necessario essere rivoluzionari. È sufficiente trovare anche un solo punto differenziante rispetto alla concorrenza perché il cliente preferisca noi agli altri.
3. Semplifichiamo il linguaggio
Uno degli errori spesso consiste nel voler affermare la nostra competenza adottando un glossario sofisticato, inglesismi fuori luogo e termini tecnici. L’effetto che otteniamo è, spesso, contrario a quello voluto. Infatti, spesso allontaniamo il lettore. Ricordiamo la frase di Einstein, “se non sai spiegarlo a un bambino di 3 anni, non l’hai capito affatto”. Quindi, non complichiamo al cliente lo sforzo di leggere la nostra mail. Piuttosto, semplifichiamo il nostro linguaggio. Non vogliamo stupire il cliente né evidenziare la sua incompetenza. Noi vogliamo semplicemente convincere il nostro potenziale cliente a contattarci attraverso una pagina scritta. Tutto qui.
4. Meglio una mail lunga o una mail breve?
Qui le opinioni sono molto varie e contrastanti. Per esperienza, posso affermare che… dipende. Da cosa dipende? Dipende dall’obiettivo che vogliamo raggiungere e dal livello di familiarità che abbiamo con il nostro contatto. Visto che stiamo parlando di primo contatto, evito sempre di utilizzare un testo lungo. Anzi, non dovrebbe richiedere troppo tempo al cliente. Abbiamo un concetto di valore? Alcuni, lo espongono alla fine della mail. Partiamo dal punto forte. Scriviamolo subito. Esprimiamolo nelle prime righe. In breve, scriviamo prima il valore (meglio se si potesse intuire già dalle due righe di preview dello smartphone) e poi lo sviluppo del contenuto.
5. E dopo? Cosa accadrà da ora in poi?
E ora cosa accade? Abbiamo ben in mente cosa deve fare il contatto dopo aver letto la mail? Abbiamo un’azione da fargli compiere? La conclusione vera e propria, cioè quella definitiva, consiste nella call to action, ovvero quando diciamo alla persona esattamente cosa deve fare per andare allo step successivo.
C’è solo un errore peggiore del non avere una call to action, ed è quello di avere troppe call to action. Non possiamo inserire tre o quattro call to action. Può essere solo una e deve essere chiara.
Concentriamoci su qual è esattamente il passo successivo che chiederemo al cliente di fare. Ad esempio, il prossimo passo potrebbe essere “Fissiamo un momento per parlare”. Ricordiamo che stiamo inviando un’e-mail a potenziali clienti che probabilmente non ci conoscono.
6. Two is meglio che One
Tutti i sistemi di automazione prevedono la possibilità di personalizzare la parte superiore dell’email con il nome del contatto. Non c’è alcun problema nel farlo. Ma, visto che così fan tutti… noi dovremmo fare qualcosa di diverso. Cosa fare, quindi? Potremmo, ad esempio, inserire il nome del contatto nel corpo della mail allo scopo di iper-personalizzare il contenuto. Usiamo due volte il suo nome e differenziamoci dalla massa dei messaggi automatici. Inoltre, rende la mail più intima, personale e piacevole da leggere per chi la riceve.
7. Facciamo riposare il testo
Quando finiamo di scrivere un testo, non facciamo il solito errore di inviarlo subito. Piuttosto, facciamolo “riposare” per un paio di giorni, poi rileggiamolo con l’occhio del venditore. Man mano che leggiamo il testo, pensiamo a tutti i motivi che ci vengono in mente per non comprare.
8. Anticipiamo tutte le obiezioni possibili
Quando abbiamo una lista completa di tutte le obiezioni, scriviamo una risposta soddisfacente a ognuna di esse, poi inseriamole nel testo. Dove vanno inserite? Come ho scritto, nel testo della mail. Ovvero, subito prima che sorgano nella mente del cliente potenziale, perché a quel punto vanificherebbe ogni sforzo fatto fino ad ora.
9. Non fidiamoci troppo di noi stessi
Quando abbiamo finito di scrivere il testo, facciamolo leggere ad altre 2 persone di cui ci fidiamo e ascoltiamo il loro parere. Proviamo a chiedere se riescono a immaginare altri motivi per non comprare. Se sono obiezioni sensate a cui possiamo rispondere, inseriamo anche queste nel testo della mail.
10. Cadenza e sequenza?
Ecco i due binari dei quali scrivo spesso. Cosa faremo una volta inviato il nostro messaggio via posta elettronica? Abbiamo una sequenza definita? Telefoneremo oppure invieremo una nuova mail? Dopo quanto tempo lo faremo e per quanto tempo? Molti inviano una mail e scompaiono per giorni. Questo sarebbe un errore molto grave perché avrebbe come unico risultato la dispersione delle nostre energie e del consumo insensato del tempo disponibile.
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Buona crescita professionale
Alessandro Tonelli
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