Every day, something freeing, is to get back to your true self by meditating: simple breathing exercises. It is a way to stay grounded and let your thoughts flow. 🌬

To meditate is to put oneself in a state of self-consciousness, and a way to nurture resilience. I like imagining myself at the foot of a tree 🌳, getting back to what is essential in each of us.

Physical activities help to surpass your limits 🏔
Artistic practices allow the release of emotions and to reach moments of grace 🙏
Art is the visible form of truth. Artwork is the sediment of such a moment 🌅

So, meditation, artistic practices, and physical activities are all ways to remember the sacredness of the experience of life ✨
How keeping in mind that magic of life?
Being grateful, cultivating humility, honoring family and friends so as to create hierophany 🔮

In search of harmony, cultivate your creativity with wisdom 🔥
Ritualize your existence, by simple things as lighting a candle, and see the fire as ritual a of purification of the heart 🕯
These are small daily gifts to dedicate to your happiness 🎁

Life often brings you to the point where you should be, in a state of gratitude that you must learn to preserve. That of your true nature ⭐️, connected to your superluminal consciousness or inner voice 🎤

Life is an evolutionary experience in which we learn. This is why we must move forward, and be an actor in our lives 🙋‍
Each of your encounters is opportunities to share and evolve 🙏

Put intensity and energy into everything you do ⚡️
Everyone’s mission is to let its good emanate, allowing it to become a light for others, whatever the experiences will be 🏄

What I would like to convey: there is in your heart a temple of trust, a space of love to which you can connect each day to regain confidence in life 💖 ️
But also, do not take yourself too seriously because life is an apprenticeship where you have to keep the simplest form of happiness 🐨

Last, one thing is a theory, and another is practice!
This is an everyday challenge 🏃 to forge our convictions, which evolve with you. These principles are essential anchors to reach self-realization and keep what matters to you in mind.

Le Lead scoring consiste à assigner à chaque prospect un nombre de points positifs ou négatifs afin d’établir un score pour refléter leur potentiel de conversion et leur niveau d’intérêt.

En moyenne, 80% des nouveaux leads injectés dans un CRM ne transforment pas. Prioriser ses leads est donc un enjeu business primordial pour les équipes Sales, Growth & Marketing.

Comment prioriser ses leads ?

Le plus simple et efficace est de mettre en place un Lead score. Le calcul du score s’effectue sur la base d’attributs de contact ou de données comportementales indiqués dans le CRM. D’ailleurs, c’est notre spécialité chez Looti.

Les attributs de contact sont liés à la persona ciblé, à son client idéal. Il y a par exemple son titre, son secteur, le chiffre d’affaires de son entreprise etc… alors que les données comportementales sont dynamiques et liées à un signal d’intérêt (clic sur une newsletter, réponse d’un mail d’un commercial, visite d’une page de site web etc…)

Bien que l’usage du Lead Scoring puisse être multiple, il va surtout permettre de distinguer 3 grands segments d’audience:

• Les Leads non-qualifiés ☠, “trash” leads ou leads zombies qui ne déboucheront pas sur une opportunité commerciale car hors scope (mauvaise région, candidats etc…). Il n’y a pas d’intérêt de les garder dans votre base de prospection, surtout quand vous payez votre CRM au nombre de leads.
• Les Leads qualifiés en terme de critères mais qui ne répondent pas encore à des stimuli marketing ☄️(pas assez de visites de site web, d’ouvertures de mails, de suivi sur les réseaux sociaux, de clics newsletters, de demandes de démos). Il est clé de les identifier afin de les mettre dans des boucles de Lead Nurturing et des audience publicitaires en Retargeting. Quand on sait que le Lead Nurturing coûte 33 % de moins en terme de ROI que de faire de l’acquisition Inbound ou Outbound, cela en vaut la peine ! Ce sont cette base de leads qui formeront les fameux MQL (Marketing Qualified Leads).
• Les Leads qualifiés qui répondent à tous les critères de persona et font des actions qui nécessitent l’action d’un Sales afin de travailler l’opportunité commerciale. C’est de l’or pour les commerciaux 💎. Il est urgent de les contacter afin de créer une opportunité business et faire avancer le closing du Sales. Ils sont identifiés comme SQL (Sales Qualified Leads).

Scorer les leads permet donc de mieux qualifier ses prospects en “non qualifiés”, MQL ou SQL afin de faire monter en maturité ses leads dans le pipeline et d’identifier les signaux faibles de closing.

A quel moment le mettre en place ?

Le Lead Scoring permet de traiter une somme importante de leads déjà présents dans son CRM. Il faut le mettre en place dès qu’on a atteint un seuil dans sa génération de nouveaux leads, pour aligner les équipes Sales & Marketing vers un funnel commun. Un Sales&Marketing Agreement afin de prendre en charge les leads de manière optimisée.

Le Lead Scoring permet de se concentrer sur l’essentiel, d’y voir plus clair dans son CRM. L’idée est de faire gagner du temps aux commerciaux en automatisant le passage de MQL à SQL avec des critères dynamiques et que chaque équipe se concentre sur l’essentiel: la team Marketing pousse les bons contenus dans des boucles de Lead Nurturing et la team Sales closent des deals plus qualifiés.

Qui doit le mettre en place ?

Dans votre entreprise, c’est un sujet que doit traiter votre Head of Growth, CMO, CRM Manager, CRO, Sales Operations Manager ou Head of Sales selon la configuration de vos équipes business. Il est surtout important d’impliquer également l’ensemble de l’équipe marketing et commercial, en particulier si il y a une équipe SDR.

Non seulement, cela accélérera votre revenu mais mieux encore, cela permettra à vos équipes de s’aligner sur la cartographie de votre funnel de vente, les seuils de déclenchements MQL / SQL, les critères de persona et intentions d’achats et les meilleurs process pour prendre en charge les leads grâce à un scoring efficace.

Vous souhaitez en discuter et mettre en place une stratégie de Lead Scoring ? Je serai ravi d’échanger avec vous, et de faire un workshop gratuit 🤝, vous pouvez me contacter à edouard@looti.io ou remplir une demande ici.

A l’heure où le Growth devient l’évolution logique d’un Marketing plus automatisé avec une approche ROIste, et que la majorité des entreprises tech - et pas que - cherchent à booster leur croissance, il est intéressant d’étudier le modèle de start-ups à succès qui ont été les premières à créer une équipe Growth dédiée comme Facebook, Uber ou Spendesk.

Pour conseiller de nombreuses startups dans leur acquisition et former une équipe Growth chez Foodles, je vous propose ici les typologies de profils-clés à recruter pour former une équipe complémentaire pour faire passer vos projets de 0 à ∞ 🚀

Bien qu’il soit important de s’entourer de profils T-shaped ayant une vision de l’ensemble des compétences Growth, il est clé que chacun développe une expertise en alignement avec les 5 piliers du Growth!

🏗 L’Outbound

Un Lead Generation Manager qui se concentre sur le scraping, l’enrichissement de communautés cibles et le lancement de séquences d’acquisition 🎯

Ses missions sont d’identifier les carrefours d’audience et d’engager les communautés cibles au bon moment, avec l’approche et le canal Outbound qui fonctionne la mieux - mails, inmails, courriers, messages vocaux - et avec du contenu Lead Magnet.

🌟 Les pré-requis: Etre familier avec les outils de scraping et d’enrichissement , avoir bonne connaissance d’un CRM (type Hubspot, Salesforce ou Pipedrive), être créatif sur le copy-writting et les moyens de briser la glace avec les prospects.

✨ Les challenges: Coordination indispensable avec l’équipe Sales, faire à la fois de l’acquisition et de l’activation en mettant en place un lead scoring pertinent pour transformer les MQL en SQL.

➕ Le plus: D’anciens profils Sales qui connaissent les difficultés de la prospection et des équipes SDR / Business Developers.

🏗 L’Inbound

Un Growth Marketer / Trafic Manager qui maîtrise bien les régies publicitaires pour driver le trafic naturel et l’acquisition payante.

Ses missions sont d’optimiser les canaux payants et SEO pour obtenir le plus de leads entrants qualifiés possibles.

🌟 Les pré-requis: Savoir faire un plan de mappage du site avec Google Tag Manager pour mesurer la conversion, lancer et optimiser des campagnes publicitaires sur les régies indispensables B2B (Google, Linkedin) ou B2C (Facebook).

✨ Les challenges: Faire des reportings clairs mensuels sur les top et flops des annonces publicitaires, bien cibler ses audiences et être dans l’amélioration continue.

➕ Le plus: Experience en agence Growth ou Marketing.

🏗 Le Contenu

Un Brand Content Manager qui utilise sa plume et des contenus innovants (webinars, podcasts, interviews, vidéos) pour faire grandir la notoriété de la marque.

Ses missions sont d’adresser les personas cibles grâce au copywritting et à la publication régulière de formats.

🌟 Les pré-requis: Piloter un plan éditorial de contenus et faire preuve de créativité.

✨ Les challenges: Trouver le meilleur «ton» pour incarner les valeurs de la marque.

➕ Le plus: Chef de projet capable de tenir une road-map éditoriale, avec une belle plume.

🏗 Le Produit

Un Product Manager / UX Designer drivé par les enjeux de croissance et par la conversion du site web.

🌟 Les pré-requis: Etre force de proposition sur les designs, délivrer des formats publicitaires innovants, être créatif. Proposer des itérations produit qui permettront non seulement d’améliorer dans le schéma AAARRR l’Acquisition mais aussi l’Activation, la Rétention et le Revenu.

✨ Les challenges: Avoir une bonne routine d’A/B Testing, être dans l’amélioration continue des Landing Pages, formats publicitaires et formulaires web.

➕ Le plus: Etre familier avec les spécificités de chaque régie publicitaire, maîtriser Google Optimize.

🏗 La Data

Un Growth Engineer qui vient en soutien pour des missions poussées de scraping, d’automatisation, de mesures et de visualisation de la data.

🌟 Les pré-requis: Avoir un mindset de hacker et une approche de mesure scientifique des expérimentations Growth.

✨ Les challenges: Connecter les bonnes API, faire preuve de curiosité et de synthèse dans la visualisation des données.

➕ Le plus: Background tech avec une bonne compréhension du marché et du business.

🚜 La mesure des performances et la coordination

A cela s’ajoute le rôle de Head of / VP Growth / CMO qui est de synchroniser les actions de la team, mesurer le ROI (Return sur Investissement), motiver et challenger l’équipe au quotidien et synchroniser et prioriser les actions pour créer une véritable Growth Machine.

🌟 Les pré-requis: Suivre ses KPI, piloter la road-map des expérimentations et tactiques Growth, avoir un profil technical marketer orienté business.

✨ Les challenges: Bien se coordonner avec les équipes Sales sur le dispatch des leads et avec les équipes marketing sur le branding.

➕ Le plus: Etre un doer, diffuser une culture Growth au sein de l’entreprise.

PS: Il y a autant de structurations Growth qu’il y a d’organisations. Vous souhaitez échanger sur les meilleures pratiques Growth & Marketing ? N’hésitez pas à me contacter pour un ☕️

Identifier et extraire sa communauté ⛏

• Lister les carrefours d’audience de sa persona cible, souvent sur des réseaux comme Sales Navigator, des groupes Facebook, des abonnés Instagram ou des claps Medium
• Extraire l‘audience ciblée, ce qu’on appelle dans le jargon Growth le fameux “scraping” via Phantombuster qui est un outil simple et particulièrement UX
• Growth Tip: Scraper les prospects ayant eu des interactions sur vos posts Linkedin via un Phantom

Enrichir sa data 🎯

• Obtenez les adresses mails et téléphones de vos prospects afin d’avoir un CRM enrichi via Dropcontact qui reste l’outil le plus fiable en B2B
• On pourra aussi utiliser les adresses postales pour du courrier personnalisé avec une API comme Merci Facteur
• Growth Tip: Enlever les adresses mails “bounce” qui risque de nuire au taux de délivrabilité de nos mails. Pour cela: Zerobounce

Lancer l’activation cross-canal 📣

• Afin d’avoir une stratégie de prospection efficace, on fera un cycle de vie de nos leads afin de prévoir à quel moment leur adresser nos messages-clés
• Les canaux les plus performants en B2B restent le mailing avec Lemlist, les invitations Linkedin via les scénarios de Prospectin ou la synchronisation des deux via La Growth Machine, les calls avec des solutions comme Aircall et les messages vocaux via MailingVox
• Growth Tip: Les Ads prennetnt tout leur sens lorsqu’elles sont couplés avec l’Outbound. On peut charger ses csv scrappés plus haut pour en faire une audience FB/Linkedin Ads

Pitcher 🧠

• L’important est de choisir le bon timing et de faire preuve d’empathie en se mettant à la place de notre persona pour bien comprendre ses frustrations (ou “pain points”)
• Il s’agit de faire comprendre la plus-value de notre produit et ce fameux moment “wow” dans le schéma AAARRR
• C’est là où la créativité mais aussi le design rentre en jeu avec une approche où il faut s’inspirer des meilleurs comme l’étudie Growth.design
• Growth Tip: L’A/B testing est une approche nécessaire, sur ses messages landing pages avec Google Optimize

Automatiser 🤖

• En créant du liant entre ses outils via des ponts API et un outil tel Zapier, la magie peut opérer et on peut scaler ses expérimentations grâce à Gsheet
• Une fois les leads qualifiés générés, il est important également de bien configurer son CRM pour avoir une efficacité commerciale, on parle de Marketing Automation, avec un outil comme Hubspot
• Growth Tip: Un Zap entre ses leads entrants et un channel Slack dédié pour avoir une réactivité sur l’Inbound

Entretenir avec du contenu ♲

• Ce qu’on appelle plus communément le “Nurturing” est primordiale afin de proposer du contenu de qualité
• Il faut s’appuyer sur des Relations Presse, des événements, livres blancs ou webinars où l’on pourra ré-activer ses leads

Growth Tip: Avoir une stratégie éditoriale et retargeting calquée sur ses campagnes Inbound & Outbound

Mesurer 📈

• Tout le principe des tactiques Growth est de les mesurer et d’avoir une approche ROIste, instaurer une routine afin d’itérer et choisir les canaux les plus performants
• On peut aussi mettre en place un connecteur Analytics sur Gsheet ou paramétrer des vues sur Google Data Studio
• Growth Tip: Bien paramétrer ses tags sur son site via Google Tag Manager afin d’avoir l’origine des leads. Je recommande également la formation La Forge de Germinal pour ceux qui veulent aller plus loin sur la mesure des expérimentations

Si vous avez des suggestions ou souhaitez discuter Growth marketing, vous pouvez me joindre sur Linkedin ou sur edouard@looti.io

PS: Les illustrations sont issues d’inspirations sur Pinterest

PS 2: 👏👏Merci pour les claps afin de recommander l’article 👏👏

CrystalKnows 🔮

Sans nul doute mon outil préféré de l’année et l’un des plus bluffants en terme d’Intelligence Artificielle: CrystalKnows — Il s’agit d’un plugin Chrome qui permet depuis un profil Linkedin de prédire la personnalité de votre prospect. Très précis, complet et vrai sur l’ensemble des profils que j’ai checké! N’hésitez pas à tester, il y a 10 utilisations gratuites.
Au-delà du côté grigi, intéressant pour aborder un prospect commercial mais aussi pour le recrutement! A vos boules de cristal 🧙‍♀️
Nouveauté: Intégration sur Google Agenda afin de prédire le déroulé de vos réunions 🤝

Looti 💎

Afin de créer une liste de leads à contacter, rien ne vaut Looti pour créer la meilleure audience B2B. Hyper intuitive, la plateforme permet de créer des listes de leads, soit à partir d’attributs custom (job title, technologie utilisée, recrutements en cours..) ou à partir d’audience intelligente créée par l’IA. Comment ça fonctionne? Il suffit de connecter son CRM, un fichier d’e-mails en csv ou même un profil Linkedin et à partir de là une audience est automatiquement créé. Les leads correspondent à 100% à l’audience créé avec tous les détails de contacts comme l’adresse e-mail vérifiée ou le profil linkedin. Et en plus Looti bénéficie d’une intégration avec Lemlist.

Lemlist 💌

Pour de la prospection B2B, rien de tel que du cold mail ultra personnalisé! Lemlist permet de planifier des campagnes de mails avec des relances et templates originaux. Possibilité de faire de l’A/B testing sur le contenu des mails afin d’itérer et trouver la meilleure formulation.
Nouveauté : Avoir la performance de l’ensemble de ces campagnes ✨

Plus qu’à adopter ces outils le long du schéma AAARRR 😉

Si vous souhaitez des conseils, je vous invite à prendre rendez-vous avec moi ici. Je suis également mentor chez Lion et Station F et co-fondateur de Looti.

Le constat est là: l’automatisation va continuer de bouleverser nos vies et accélérer la re-qualification et la création de nouveaux rôles au sein des entreprises d’ici 2025.

Afin de forger de nouvelles compétences, il faut adopter un état d’esprit Growth que l’on soit entrepreneur, manager ou freelance et ce, dans tous les domaines d’activités.

Ce mindset repose sur des piliers fondamentaux et nécessite d’être à la fois créatif, data-driven, user-centric et équipé des bons outils.

Le “Growth” repose sur la data et l’expérimentation avec comme pierre angulaire le funnel AAARRR : Awareness, Acquisition, Activation, Retention, Revenue, Referral, .

Awareness

Nous sommes bombardés de publicité, près de 1000 publicités par jour par personne! Comment rendre notre message audible ? Il faut construire une Unique Selling Proposition.

Afin que le message soit pertinent, et qu’il ne soit pas filtré, il faut s’adresser à la persona cible adéquate.

Innover sur de nouveaux canaux est aussi nécessaire car les canaux d’acquisition classiques sont saturés notamment en acquisition payante.

Les actions : Identifier l’efficacité des canaux et les carrefours d’audience (blogs, événements offline, webinar, articles, Slacks, Google, Facebook, Linkedin …), réaliser des interviews pour comprendre le problème de notre cible

Les key metrics: Nombre de visites, Attention-minutes, Brand Awareness

Acquisition

Une fois que l’on a identifié nos clients, l’objectif est de trouver les sources d’acquisition qui amènent du traffic de qualité. Les canaux et stratégies sont multiples: SEO, SEA, Facebook / Google / Instagram / Linkedin Ads, Mailings, Landing Pages , Codes Promo, Formulaires ou Livres Blancs.

Afin de tester ces multiples canaux, prévaut une approche“test & learn” avec de l’A/B Testing et la méthode Grows pour trouver un hack parfait: celui qui nous permettra d’obtenir les meilleurs résultats avec peu de moyens. On peut s’appuyer sur des outils comme Amplitude pour itérer.

Avant de pouvoir activer les leads acquis, il est important d’obtenir de la data sur nos utilisateurs en s’appuyant d’outils (Nomination, Dropcontact, Hunter, Linkedin Sales Navigator) et d’automatiser les processus (Zapier ou Phantom Buster).

Les actions : Tester différentes sources d’acquisition, optimiser son site en SEO, mesurer l’impact de chacune sur le traffic, faire des landing pages (Webflow, Squarespace), sélectionner les canaux les plus pertinents et automatiser.

Les key metrics: Nouveaux leads, souscriptions d’emails, téléchargements de pdf, nouvelles discussions chatbot, CPA (Cost Per Acquisition) , CAC (Customer Acquisition Cost).

Activation

Pour chaque projet ou produit, il faut déterminer à partir de quel moment on peut considérer un utilisateur comme “activé” après un Call to Action. Cela peut être le fait de remplir un formulaire, de laisser son adresse mail ou de créer un compte d’essai.

L’activation est un moment-clé pour l’utilisateur où il faut qu’il y ait le moins de friction possible.

L’utilisateur doit comprendre rapidement l’intérêt de votre produit et ses fonctionnalités. Il s’agit aussi de faire du “teasing” sur des fonctionnalités à débloquer avec un budget. C’est comme proposer un échantillon de son produit.

La première impression est souvent la bonne.

Les actions: Soigner l’UX, accompagner les clients pour les activer (Crisp), commencer à nourrir un CRM (Pipedrive, Salesforce ou Hubspot) et prévoir des scénarii de relances (Mixmax)

Les key metrics: Utilisateurs Freemium, Nombre d’offres d’essai, CRO (Conversion Rate Optimization)

Retention

La rétention est une North Star Metric à observer afin de voir si vos clients adoptent votre produit.

L’objectif est que votre produit s’ancre dans leur quotidien, qu’ils répondent parfaitement au problème de votre persona.

Il faut à tout prix éviter que les utilisateurs deviennent inactifs ou “churn”.

Si la rétention est trop faible, c’est que le produit n’est pas ajusté au marché. Afin d’améliorer la rétention, il faut mettre en place du Lead Nurturing, c’est-à-dire nourrir l’utilisateur de contenu avec que votre produit soit top-of-mind.

Mettre en place un système de feedback et de rating pour améliorer son produit est une pratique indispensable.

Les actions: Retargeting, newsletter inspirationnelle (Mailchimp), étudier les stories des utilisateurs (FullStory)

Les key metrics: Cycle de vie du consommateur (LifeTimeValue), Taux de Churn, Analyse des comportements de cohortes , Power User Courb inventé par la team Growth de Facebook, Daily Active Users, Monthly Active Users

Revenue

Générer du revenu est ce qui constituera votre chiffre d’affaires et vous permettra de vous développer. Selon votre business model, on fera de l’up-sell ou du cross-sell.

Pour un abonnement en Saas, on sera très attentif au MRR (Revenu Mensuel Recurrent).

Comme on l’observe avec la loi de Pareto, bien souvent 20% de vos utilisateurs vous généreront 80% de votre revenu.

A partir d’un certain seuil, il est plus simple de travailler la rétention de son produit afin de faire payer un utilisateur activé plutôt que d’acquérir un nouvel utilisateur.

Les actions: Avoir une experience lean de paiement avec des outils simples (Stripe, GoCardless)

Les key metrics: Coût d’acquisition, Chiffre d’affaires, Abonnés Premium en modèles Saas

Referral

La cerise sur le gâteau est de faire de votre client un ambassadeur. En effet, dans l’acquisition, votre communauté est votre meilleure alliée.

Beaucoup de startups ont pu scalé grâce au Referral: Dropbox, Frichti, Airbnb.

C’est la preuve ultime que votre produit fait sens pour votre utilisateur et qu’on peut tisser une relation win-win.

Plus de 92% des clients croient plus en la suggestion d’amis ou de la famille plutôt que de la publicité traditionnelle et 83% d’entre eux serait prêts à recommander une marque qu’ils aiment. Le faire en quelques clics en échange d’un reward est à portée de main.

Une fois qu’un nouvel utilisateur essaye votre produit par bouche à oreille: le cycle AAARRR reprend. La boucle est bouclée.

Les actions: Referrals (Viral Loops, Referral Hero), Coupon parrainage, événements de communauté offline (Splashthat)

Les key metrics: Net Promoter Score, Partages sur les réseaux sociaux, Coupons utilisés

Au-delà du schéma AAARRR, l’expérimentation et l’itération sont au coeur du processus d’innovation. C’est ce qui fait souvent la différence entre les boîtes tech et non tech. C’est une mentalité que l’on retrouve dans les équipes de projets en hypercroissance comme chez Airbnb ou Hubspot. C’est ce qui fait que chaque organisation devrait avoir une team Growth.

Vous souhaitez plus d’informations sur le Growth Hacking ? N’hésitez pas à me contacter sur Linkedin ou sur Looti

Resources : GrowthTribe / Andrew Chen / Deux.io / Le Growth Hacking / Slack Growth France / La Growth Letter