Theo báo cáo e-Conomy SEA 2019 được thực hiện bởi Google và Temasek, Vietnam có nền kinh tế Internet tăng trưởng nhanh thứ 2 trong Đông Nam Á (khoảng 40% hàng năm), đóng góp nhiều nhất vào GDP (5%)

Ngành đóng góp lớn nhất cho sự phát triển của nền kinh tế Internet tại Việt Nam là thương mại điện tử, với tổng giá trị giao dịch đạt 5 tỷ USD vào năm 2019 và tốc độ tăng trưởng hàng năm đạt 81% từ năm 2015 đến 2019. Hiện tại, thương mại điện tử tại Việt Nam mới chỉ đạt 3% tổng giá trị ngành bán lẻ (so với khoảng 20% của Trung Quốc), đồng nghĩa với việc còn một khoảng trống rất lớn để phát triển.

Thương mại điện tử là một ngành đã phát triển trong khu vực, nơi mà cạnh tranh chủ yếu diễn ra giữa các startup ‘kì lân'. Tuy nhiên, từ sự phát triển của thương mại điện tử, xuất hiện một làn sóng các startup hoạt động trong các lĩnh vực liền kề như logistics, O2O commerce, fintech…

Danh sách startup ‘kì lân’ tại Đông Nam Á hiện tại chủ yếu bao gồm các công ty hoạt động trong lĩnh vực thương mại điện tử, taxi công nghệ, du lịch. Tuy nhiên, theo góc nhìn của G&H Ventures, trong vòng 7 đến 10 năm tới, tại Đông Nam Á sẽ xuất hiện một làn sóng startup ‘kì lân' mới trong các lĩnh vực như O2O commerce và fintech, tương tự như tại Trung Quốc vào thời điểm hiện tại.

O2O commerce và fintech tại Việt Nam đang phát triển rất nhanh chóng, thay đổi hành vi người tiêu dùng và bối cảnh các ngành kinh tế. Tuy nhiên, sự phát triển nhanh chóng này cũng dẫn đến nhiều vấn đề.

Quản lý cửa hàng bán lẻ dần trở nên khó khăn hơn cho chủ cửa hàng vì có quá nhiều thứ phải xử lý. Để có nhiều khách hàng hơn và cải thiện trải nghiệm mua sắm cho khách hàng, các cửa hàng bán lẻ thường hợp tác với nhiều giải pháp O2O và fintech cùng một lúc như GrabFood, Go-Food, Now, Meete, Momo, VNPay…

Vấn đề nảy sinh khi việc vận hành và dữ liệu của các giải pháp này được xử lý riêng biệt, dẫn đến một lượng lớn khối lượng công việc mà chủ cửa hàng phải thực hiện để tổng hợp và đối chiếu kết quả kinh doanh, đồng thời giảm độ hiệu quả của các giải pháp O2O và fintech này.

Ngoài ra, rất nhiều cửa hàng bán lẻ vẫn đang sử dụng giấy bút để quản lý vận hành, trong khi nhiều cửa hàng khác đang sử dụng các hệ thống POS cũ kĩ và tốn kém.

Đó chính là vấn đề mà LOOP Smart POS — hệ thống POS thế hệ mới tích hợp với các giải pháp O2O và fintech — muốn xử lý.

LOOP tập trung nhiều vào việc cải thiện trải nghiệm người dùng hệ thống POS, tức các chủ cửa hàng. Với hệ thống POS được thiết kế tốt, kết nối Internet, có giá hợp lý với mức chi trả của các cửa hàng vừa và nhỏ, LOOP đã thuyết phục thành công nhiều cửa hàng đang dùng các giải pháp POS khác chuyển sang dùng LOOP Smart POS. Với sự phát triển của O2O và fintech, việc tích hợp các giải pháp này lên một nền tảng duy nhất trở nên vô cùng quan trọng cho các cửa hàng. Và đó chính là thứ mà LOOP đang muốn thực hiện: trở thành một nền tảng POS, thay vì một giải pháp POS đơn lẻ.

Chúng tôi đã trao đổi với Alvin Koh, nhà sáng lập LOOP Smart POS vào năm ngoái, khi Alvin vẫn đang chạy dự án Peko Rewards Wallet, sau này chuyển hướng thành LOOP. Chúng tôi bị ấn tượng bởi sự chăm chỉ cũng như sự kiên nhẫn với thị trường bán lẻ tại Việt Nam của Alvin. Alvin là một nhà sáng lập người Singapore, đến Việt Nam để khởi nghiệp vài năm trước (Alvin cũng đang học Tiếng Việt). Đồng thời, Alvin cũng là Startup Mentor tại TRIVE Ventures và Alibaba eFounders Fellow.

Đội ngũ của LOOP bao gồm các thành viên với các kĩ năng và kinh nghiệm đa dạng. Các thành viên của LOOP đều rất trẻ, vì thế họ rất am hiểu thị trường bán lẻ và hành vi của người tiêu dùng trẻ. Họ cũng có thế mạnh trong việc phát triển sản phẩm, thiết kế, marketing và bán hành. Các lợi thế này rất quan trọng cho một sản phẩm tập trung vào các doanh nghiệp vừa và nhỏ như LOOP.

Vào giữa năm 2019, tôi có nói chuyện với Alvin về việc chuyển hướng từ Peko Rewards Wallet sang LOOP Smart POS và thực sự ấn tượng với tầm nhìn xây dựng một giải pháp trung gian cho tương lai của ngành bán lẻ mà đội ngũ này đang thực hiện. LOOP sẽ trở thành nền tảng thống nhất để quản lý cửa hàng bán lẻ và sẽ tác động đến hàng chục nghìn các cửa hàng trên toàn Việt Nam và Đông Nam Á

Chúng tôi chính thức công bố G&H Ventures đã đầu tư vào LOOP Smart POS và rất tự hào được hỗ trợ đội ngũ LOOP. Cá nhân tôi rất nóng lòng được trở thành một phần của hành trình thay đổi diện mạo ngành bán lẻ tại Việt Nam.

Tech In Asia Conference — Jakarta 2019 Review & Takeaways

Last week, I was in Jakarta for Tech In Asia Conference 2019, the flagship event of Tech In Asia. Previously, there were 2 TIA conferences organized in Singapore and Indonesia. This year, all the conferences are combined under a single roof in Jakarta. This makes sense since Indonesia is rising rapidly to take over the leading position of Singapore in the tech and startup ecosystem in SEA.

Content-wise, this is the best event I've ever attended. The event lasted 2 days with sessions in investment, tech, product, marketing, sales, talent, legal… with amazing speakers and panelists from Google, Temasek, East Ventures, Grab, Traveloka, ONE Championship…

Here are some of the key takeaways of mine from 2 important panels:

[Investment Landscape in Asia]

• Indonesia is all about up now: big market, spending increases rapidly, talent and fundings are abundant. Meanwhile, in Vietnam, the tech talent pool and entrepreneurial energy are very strong, but spending is still small.
• The recent story of IPOs in the US implies that SEA startups need to be very careful about margins, profitability, and unit economics.
• Valuation is going up very fast, that's the problem of demand/supply. However, that doesn't mean that VCs will stop investing, it's just that VCs will stop investing in expensive startups.
• The tech and startup ecosystem in SEA started to take off around 2015, and exits will take 8–10 years to take place. So the lack of exits in the region at the moment is not a problem.
• There is currently a big gap in growth fundings in the region: Series B, C, D. Some said that raising $4m or $400m in Indonesia is much easier than raising $40m.
• As the investment landscape matures, VCs will evolve in 1 of 2 directions: (1) expand to cover other stages, (2) differentiate and go niche.
• There will be unicorns in healthtech, edtech and insurtech in the next 7–10 years, exactly the way it happened in China.
• Some of the undervalued sectors: the adjacent sectors that stem from the giant sectors: e-commerce (e-commerce enabler, e-commerce infrastructure, marketing & sales tech…), logistics & transportation (supply chain tech, food marketplaces…)

[Entering the Unicorn Zone: Southeast Asia’s Golden Age]

• We are currently at a tipping point in the region and this is the best time to start a startup. There will be around 20 new unicorns in the next 10 years.
• SEA’s current zone of per capita income sits between India and China. At this zone, discretionary income increases very rapidly, from 5% to 15% of total income. That zone is when most of the tech companies go private in China. That also explains why it's hard to build big tech companies in India, despite the massive population: income is too low.
• All the tech ecosystems are built in 4 layers: (1) Telecommunications Infrastructure, (2) Internet 1.0: Games, Travel, Horizontal E-commerce, (3) Internet 2.0: Specialty E-commerce, Videos, Social, (4) Mobile and Offline Hybrid.
• Based on that model: we can predict the categories of future unicorns in the region: E-com logistics, online video, social/chat, healthtech, fintech, O2O…

According to the recent e-Conomy SEA 2019 research by Google and Temasek, Vietnam has the 2nd fastest growing e-Conomy (~40% YoY growth), which contributes the most to GDP (~5%) among Southeast Asia countries!

The biggest contributor to the e-Conomy of Vietnam is obviously E-commerce, with $5B GMV in 2019 and 81% CAGR from 2015 to 2019! E-commerce only accounts for around 3% of the retail value in Vietnam (compare to around 20% in China), which means there is still a huge room for growth.

While E-commerce is a more mature industry where the competition is mainly among unicorns, there is a wave of adjacent industries booming in Vietnam right now: logistics, O2O commerce, fintech… fueled by the growth of E-commerce.

The list of unicorns in SEA mainly consists of e-commerce, ride-hailing and travel startups. But in our opinion, in the next 7–10years, there will be a new wave of unicorns in O2O commerce and fintech in SEA, exactly the way it happened in China, as SEA is lagging behind China around 10 years.

Indeed, O2O commerce and fintech in Vietnam is growing super fast, radically changed consumer behavior and business landscape. But also, it's getting pretty messy.

Managing the offline store is starting to become a huge pain because there are too many things to handle for shop owners. To drive more customers and boost customer experience/engagement, offline stores often partner with many O2O and fintech solutions: GrabFood, Go-Food, Now, Meete, Momo, VNPay…

The problem is, each of these solutions is treated in silos in terms of data and workflow, resulting in a huge amount of manual work and reducing the effectiveness of these solutions.

Also, many offline stores are still using pen and paper to manage their business, while others are using outdated POS systems that are messy, costly and not connected to the cloud.

That's where LOOP Smart POS — a new-generation POS system with a heavy focus on integrations with O2O and fintech solutions — comes in.

LOOP puts a huge focus on improving the user experience for the POS system. With the well-designed, intuitive, cloud-connected POS software, LOOP is able to convert many merchants using market-leader POS systems and growing rapidly. With the rise of O2O and fintech, the integration of these solutions on a single platform becomes critical for offline stores, and that's exactly what LOOP is doing: a POS platform, instead of just a standalone POS solution.

We talked to Alvin Koh, founder of LOOP Smart POS last year when he was still working on Peko Rewards Wallet, which is later pivoted to LOOP. We are impressed by his hustle and patience with the retail market in Vietnam. Alvin is a Singaporean entrepreneur who came to Vietnam to do business a few years ago (he is learning Vietnamese!). He is also a Startup Mentor at TRIVE Ventures and Alibaba eFounders Fellow.

LOOP team consists of people with strong complementary expertise. The team is very young and understand the retail market and young consumer behavior very well. They also have very strong expertise in product/design/marketing & sales, which is critical for a solution that initially focuses on SMEs like LOOP, where adoption will be bottom-up.

I catch up with Alvin this year and talked with him about the pivot to LOOP and was really into with the vision of a central hub for the future of retail that Alvin and his team are building. LOOP will become the one-stop platform for offline store management that will impact tens of thousands of offline stores in Vietnam and Southeast Asia.

Now we are excited to announce our investment in LOOP Smart POS and super proud to support the team. And I am personally thrilled to become a part of the journey to transform the future of the retail market.

G&H Ventures invests in LOOP Smart POS was originally published in G&H Ventures on Medium, where people are continuing the conversation by highlighting and responding to this story.

I’ve been through a weird period of time. I had months of great time. Things went so well for me in every aspect: health, work, physique, relationships... Maybe too well, suspiciously well.

Then suddenly came a period of a hard time, things are suddenly fucked. Well maybe not suddenly, I fucked things up myself. My health is fucked first, and everything else is fucked altogether later. I'm even surprised at how hard I fucked things up.

That period was like a dream to me. So here I am writing down the note on that dream.

• Every painful experience is an opportunity to suffer or to learn. It’s a choice. I’ve already known this, and can’t highlight this enough. You have relatively little control over how and why things happened. But you have the control over your reaction to these events. Hard time will come, it will smile at you from afar, and the only thing you can do is to smile back. And if you get through it, you will learn invaluable lessons that will help you get to the next level of life. And a hard time could be the best thing happened to you.
• All my problems can be traced back to one single source: I am not kind to myself. I’m too strict with myself and suppressing myself for years. That’s what leads to imbalance and all the problems. These days I’ve been practicing the integration of the shadow, which is basically allowing my primal forces to come to the surface, invite the monster inside to come out and play, and don’t suppress it anymore. The first emotion that comes to the surface is anger. I’m constantly a bit angry and aggressive these days. But I’ve also been so much happier and more relaxed. And since my aggression is not suppressed anymore, all my fears and insecurities are gone. Burned. Reduced to ashed. Like a miracle.
• If my health is fucked, everything else is guaranteed fucked eventually. It just destroys my energy, confidence and mental clarity. And without that, I can’t do anything. So keeping my body and mind performing at the peak is paramount.
• I had a period of time that things went suspiciously well. And that’s the problem, I just didn’t know why things went so well. If you’re ignorant of why things well went, congratulations, you planted the seed of your own downfall.

Things that I’d like to remind myself if I go through a hard time again, and for all the people that are going through a hard time:

• Don’t descend into self-pity. You can be sad or angry, but self-pity is the last thing you can do. Don’t blame yourself or blame people. Don’t ask “why is it happening to me” in bitterness. That just doesn’t help. You won’t get out by doing that, it just gets you to descend into madness. Fuck self-pity and fuck bitterness.
• Stay aware. Every painful experience is an opportunity to suffer or to learn. And you can only learn if you stay aware. Aware of yourself, of things around you, of why this happened to you. Question yourself, question everything. No matter how hard you fucked up, just sit down and think for one hour, I guarantee that you will start to see the light.
• Don’t numb the pain. Don’t drink too much, don’t complain, don’t find things that comfort you and makes you forget how painful this experience is. If it numbs the pain, it numbs your will to change. If there is pain, just let it is. Pain or sadness or anger. All the same. Cherish them. Don’t run away. Face it with all your will and courage. Stand up. Dust off. Shoulders back. Eyes wide open. Reengage. The best things are awaiting. It’s not the end of yours. It’s just a test of faith.

Who you are is just a portfolio of all your sufferings and your reactions to them.

I’m still recovering, physically, mentally, and emotionally (start physically). But at this point, I can feel that that hard time is behind. I’m getting healthier and happier. I will continue to pursue the things that I want. I am not giving up yet. Maybe never.

More importantly, I’m ready to get to the next level of life.

And may all of you that going through a hard time will rise again, from ashes.

Managed Marketplace — bước kế tiếp của mô hình marketplace

Trong bài viết lần trước, mình đã phân tích sự phát triển của các digital marketplace qua từng thời kì. Bài viết này sẽ đi sâu hơn về managed marketplace: managed marketplace là gì, nó có những đặc điểm gì, và tại sao mô hình managed marketplace lại có thể phát triển.

Hiện tại ở thị trường Việt Nam, hầu hết các marketplace lớn và thành công nhất thuộc dạng “Uber for X", xử lý một use case đơn giản, mang tính lặp đi lặp lại cao, dễ dàng acquire supplier vì không đòi hỏi trình độ supplier cao hoặc supplier có sẵn kinh nghiệm và kiến thức cần thiết.

Tuy nhiên những marketplace này lại bỏ trống một số lượng những use case phức tạp hơn mà sự thành công của giao dịch phụ thuộc nhiều vào trải nghiệm của người bán/mua (mua/thuê nhà, mua xe cũ, chăm sóc sức khoẻ…), giá trị giao dịch cao hơn, và cần lòng tin cao hơn.

Mô hình managed marketplace có thể xử lý được các use case phức tạp này.

Một mô hình managed marketplace luôn có 3 yếu tố đặc trưng khác biệt với các marketplace khác: Risk, Service và Take-rate.

• Bằng cách nhận thêm risk (ví dụ: hold inventory hoặc tăng capital expenditure), managed marketplace có thể deliver chất lượng dịch vụ cao hơn cho cả bên mua và bên bán.
• Bằng cách deliver chất lượng dịch vụ cao hơn, managed marketplace có thể có take-rate cao hơn, tức là lấy được nhiều % từ giao dịch hơn.

Một ví dụ là TheRealReal, một marketplace cho đồ luxury. Thông thường, nếu bạn muốn bán đồ cũ thông qua phương pháp truyền thống, ví dụ như qua các chợ peer-to-peer như eBay, bạn sẽ phải handle việc bán gần như từ đầu đến cuối: chụp ảnh sản phẩm, viết mô tả, đặt giá, đăng bán, thương lượng với người mua, shipping…

Còn đối với TheRealReal, bạn chỉ cần kí gửi đồ của mình, tất cả những công đoạn còn lại sẽ được TheRealReal xử lý: định giá, chụp ảnh, marketing, shipping. TheRealReal cho người bán user experience tốt hơn hẳn những marketplace khác như eBay. Song song với việc này, tất nhiên TheRealReal cũng mất thêm chi phí và thêm rủi ro, vì họ phải frontload toàn bộ chi phí giá vốn và các chi phí vận hành khác trước khi bán được hàng. Đồng thời, TheRealReal cũng justify được take-rate rất cao, 30–45% cho mỗi giao dịch (trong khi eBay chỉ có 10%).

Chúng ta có thể phân tích kĩ hơn các yếu tố Service, Risk và Take-rate để hiểu rõ hơn về mô hình managed marketplace

<Risk>

Một mô hình marketplace bình thường sẽ chịu tương đối ít rủi ro. Các rủi ro này thường sẽ do cả hai bên mua và bán cùng gánh chịu. Ví dụ nếu bạn cần mua một đồ dùng trên Craigslist, bạn sẽ phải tự mình gánh chịu rủi ro gian lận từ phía người bán, vì bạn bị đặt vào tình huống bất cân xứng thông tin. Ngược lại, nếu bạn là người bán, bạn cũng chịu rủi ro/chi phí về marketing, logistics…

Về bản chất, rủi ro/chi phí mà managed marketplace gánh chịu thêm chính là rủi ro/chi phí mà đáng ra người mua/bán phải tự gánh chịu, được transfer cho marketplace gánh.

Trên thực tế, các marketplace đời đầu có mức độ rủi ro nhận về thấp nhất, càng tăng dần với các mô hình về sau. Ví dụ, Craigslist gần như không gánh chịu rủi ro gì cho người mua và người bán cả, vì đây chỉ là nơi để 2 bên search được nhau, còn việc có thực hiện giao dịch không và thực hiện thế nào thì tuỳ các bên. Các mô hình sau này như Uber nhận về rủi ro nhiều hơn, vì các marketplace này trực tiếp đóng vai trò đảm bảo sự thành công của giao dịch.

<Service>

Để hiểu được thành tố service của managed marketplace, chúng ta có thể phân tích service của các loại hình marketplace trước đó.

Đối với ‘not managed marketplace' (các mô hình listing), giao dịch được thực hiện là peer-to-peer, người bán và người mua tự tìm đến nhau vào tự thực hiện giao dịch. Người bán và mua phải tự mình đánh giá về độ tin cậy của đối phương, hoặc cùng lắm là dựa vào review từ những người đã từng thực hiện giao dịch với người kia: review/ratings

Đối với ‘lightly managed marketplace’ (Uber for X), giao dịch được thực hiện qua marketplace. Marketplace khi này đóng vai trò active trong việc tạo ra transaction, vì vậy marketplace cũng đảm bảo niềm tin bằng cách đưa ra các biện pháp bảo đảm cho bên mua và bên bán. Ví dụ, Uber đảm bảo an toàn cho hành khách trong mỗi chuyến đi, Airbnb đảm bảo bồi thường cho chủ nhà nếu xảy ra hành vi phá hoại.

Còn đối với ‘fully managed marketplace', giao dịch được thực hiện qua marketplace, và trải nghiệm của bên mua/bán được marketplace đảm bảo. Tất cả những mô hình này hướng đến việc bên mua và bán chỉ cần tin tưởng vào marketplace, không cần biết đến bên còn lại là ai.

<Take-rate>

Bằng việc đảm bảo user experience tốt hơn những mô hình khác, managed marketplace cũng có thể justify take-rate cao hơn. Hình bên dưới là danh sách các marketplace phục vụ cho việc bán đồ cũ, service (cho người bán) càng nhiều thì take-rate càng cao.

• Craigslist không làm gì để giúp người bán và người mua cả nên không thể có giao dịch qua hệ thống, take-rate bằng 0%.
• eBay có offer thêm customer service và có giao dịch qua hệ thống, take-rate bằng 10%.
• TheRealReal có offer authentication, chụp ảnh sản phẩm, định giá… take-rate bằng 30–45%!

Như vậy ta cũng có thể dễ dàng nhận ra rằng managed marketplace sẽ thành công khi take-rate lấy thêm được bù đắp được rủi ro/chi phí mà marketplace gánh chịu.

Dưới đây là hai ví dụ về managed marketplace khác: Opendoor và Wonderschool.

Managed marketplace mạnh ở chỗ, nó có thể unlock được cơ hội từ những vertical mà những marketplace truyền thống không thể làm được, những use case mà thành công của transaction phần lớn phụ thuộc vào trải nghiệm của người mua/bán, giá trị giao dịch lớn và niềm tin là vô cùng quan trọng.

Với take-rate cao, managed marketplace có thể có contribution margin cao hơn (với điều kiện take-rate vẫn cao hơn phần bù rủi ro/chi phí mà marketplace gánh thêm). Marketplace có thể tái đầu tư phần contribution margin cao này vào việc tiếp tục cải thiện product và user experience, từ đó potentially lấy được take-rate cao hơn.

Cũng với contribution margin cao đó, managed marketplace có thể đầu tư vào công nghệ hoặc operation để automate một số quy trình, loại bỏ hoặc cắt giảm đáng kể chi phí và rủi ro, dẫn đến contribution margin có thể cao hơn nữa.

Dự đoán cá nhân: trong 3–5 năm tới, tại Việt Nam sẽ xuất hiện một thế hệ managed marketplace, driven bởi:

• Những use case đơn giản (ride-hailing, food delivery…) đã được xử lý gần hết, các startup sẽ nhắm tới những use case/vertical phức tạp hơn.
• User (cả người mua và người bán) có kì vọng cao hơn, yêu cầu experience tốt hơn, đồng thời cũng có khả năng chi trả tốt hơn, sẵn sàng trả % cao hơn để hoàn thành giao dịch thuận tiện hơn.
• Khả năng vận hành của các startup tốt hơn, đồng thời có công nghệ/tool để xử lý rủi ro/chi phí tốt hơn.

Một số lĩnh vực mà theo mình có thể xuất hiện các managed marketplace: healthcare, real estate, travel, education, luxury goods. Đây là những lĩnh vực có giá trị giao dịch lớn, sự thành công của giao dịch phụ thuộc phần lớn vào trải nghiệm, và cần niềm tin lớn để tiến hành giao dịch.

Managed Marketplace — bước kế tiếp của mô hình marketplace was originally published in G&H Ventures on Medium, where people are continuing the conversation by highlighting and responding to this story.

Một marketplace, hiểu đơn giản nhất là một nơi (digital hoặc physical) kết nối (1) người bán với (2) người mua để thực hiện (3) giao dịch. Như vậy có thể thấy, marketplace có là bất cứ nơi nào có người mua, người bán và giao dịch, có thể là chợ ngoài đời thật, một forum đăng bán, hay Uber, Airbnb cũng có thể gọi là marketplace.

Các digital marketplace từ khi hình thành đã trải qua nhiều giai đoạn phát triển khác nhau. Trong bài viết này mình sử dụng luôn model của Andrew Chen & Li Jin: What’s Next for Marketplace Startups? để phân tích sự phát triển của các digital marketplace:

• The Listing Era
• The Unbundled Craigslist Era
• The ‘Uber for X' Era
• The Managed Marketplace Era

Listing là dạng đơn giản nhất của marketplace. Một trang listing sẽ chỉ đơn thuần là chỗ để người mua hoặc người bán thể hiện nhu cầu của mình và tìm được bên kia. Trang listing này không hề hỗ trợ 2 bên thực hiện giao dịch, cũng hầu như không đưa ra đánh giá, review, phân loại bên mua và bên bán. Nếu bạn là người mua một hàng hoá hoặc dịch vụ gì đó qua listing site dạng này, bạn sẽ phải tự đưa ra đánh giá của mình về bên mua. Khả năng cao là bạn sẽ tìm thấy ai đó đáp ứng được nhu cầu của bạn, tuy nhiên, có trao đổi hay không thì phụ thuộc vào bạn, listing site không gánh chịu rủi ro hộ bạn.

Vì giao dịch không đi qua trang listing nên trang sẽ chủ yếu kiếm tiền dựa trên quảng cáo. Craigslist là listing site lớn nhất hiện tại.

Các trang listing như Craigslist thường là horizontal marketplace, tức là bao gồm nhiều lĩnh vực/chủ đề khác nhau: mua bán đồ điện tử, ô tô, chỗ ở, dạy học… Lượng traffic và cộng đồng tham gia vào Craigslist là rất lớn. Vì vậy Craigslist có network effect rất mạnh. Giá trị của Craigslist nằm chủ yếu ở network effect này (nếu bạn là người mua, khả năng rất cao bạn sẽ tìm đc người bán phù hợp, vì có rất nhiều người bán), chứ không phải đến từ sản phẩm. Vì vậy, Craigslist gần như không thèm thay đổi sản phẩm của mình trong nhiều năm!

Đến khoảng những năm 2000, có một thế hệ mới các marketplace được sinh ra, xếp vào category “unbundled Craigslist". Các công ty này chọn một vertical của Craigslist và xây dựng một marketplace xoay quanh đó, ví dụ: Indeed cho tuyển dụng, Upwork cho freelancer, Airbnb cho thuê nhà ngắn hạn, Thumbtack cho dịch vụ giúp việc, Tinder cho hẹn hò…

Gần như tất cả các mục của Craigslist đều có một hoặc một vài công ty hoạt động trong lĩnh vực tương tự.

Điều đặc biệt về các công ty này nằm ở việc: vì tập trung vào một vertical, các công ty này có thể xây dựng sản phẩm của mình với nhiều tính năng hơn, phù hợp với đặc điểm của vertical đó hơn.

Về cơ bản, một ‘unbundled Craigslist site' vẫn đóng vai trò để cho bên mua và bán tìm được nhau, nhưng cung cấp thêm các tính năng hỗ trợ như filter, review, messaging... Giao dịch vẫn không được thực hiện qua marketplace, bạn chỉ đơn giản là tìm được bên kia một cách dễ dàng và đảm bảo hơn.

Một số công ty nổi bật thuộc thế hệ này là Angie's List, TaskRabbit và Fiverr.

Đến khoảng những năm 2010, một thế hệ marketplace mới được sinh ra, tạm gọi là “Uber for X", mà startup nổi bật nhât là… Uber.

Các “Uber for X" marketplace chọn một use case đơn giản và thường xuyên như gọi xe, gọi đồ ăn và tạo ra một trải nghiệm người dùng hoàn chỉnh xung quanh use case: người dùng sẽ chỉ phải book transaction với marketplace và không cần phải quan tâm đến những thứ khác, marketplace sẽ tự phân công supplier để thực hiện dịch vụ. Marketplace cũng đứng ra để đảm bảo tính tin cậy của dịch vụ. Giao dịch cũng được thực hiện qua hệ thống và các marketplace này hưởng một phần giá trị giao dịch.

Điểm mấu chốt của các startup “Uber for X” là tập trung vào một use case đơn giản, binary: bạn có được thứ bạn muốn hoặc không, ví dụ như gọi xe, gọi đồ ăn, chuyển đồ… Việc tập trung vào các use case như thế này làm việc kiểm soát user experience dễ hơn rất nhiều, thay vì những use case phức tạp hơn như chăm sóc sức khoẻ tại nhà, mua xe cũ, thiết kế nội thất… khi sự thành công của giao dịch phụ thuộc phần lớn vào trải nghiệm của người mua và rất khó kiểm soát.

Có thể quan sát thấy các startup “Uber for X" thành công thường rất lớn, như Uber, Lyft, DoorDash… hay như Grab, Be, Now tại Việt Nam. Các mô hình này vì tập trung vào những use case đơn giản nên có thể acquire một lượng supplier rất lớn một cách nhanh chóng, những người mà trước đây chưa từng làm viêc này, cũng không cần đào tạo nhiều.

Vì không có nhiều khác biệt về mặt sản phẩm (bạn không quan tâm lắm đến việc đi Grab hay Be hay GoViet, miễn là bạn đến nơi), nên các công ty này chủ yếu cạnh tranh với nhau bằng giá.

Như vậy, có một khoảng trống thị trường khá lớn những use case phức tạp là các công ty “Uber for X" không xử lý được. Những use case như mua/thuê nhà, mua xe cũ, thiết kế nội thất, chăm sóc sức khoẻ… không thể áp dụng mô hình “Uber for X" vì supplier không được đào tạo cẩn thận sẽ không thể đảm bảo user experience, mà user experience là yếu tố quyết định sự thành công của giao dịch.

Phần lớn những marketplace đang xử lý những use case này dừng lại ở listing chứ vẫn chưa xây dựng được end-to-end experience và có transaction qua hệ thống của mình.

Tuy nhiên đến khoảng thời gian gần đây, một thế hệ marketplace mới ra đời, cả trên thế giới và tại Việt Nam, được gọi là “managed marketplace". Các managed marketplace xử lý các use case khó mà “uber for X" không giải quyết được, giao dịch có tính rủi ro cao hơn, nhưng cũng vì thế mà có thể có take-rate (% lấy được từ giao dịch) cao hơn “uber for X".

Bài viết tiếp theo của mình sẽ tập trung phân tích managed marketplace.

Evolution of Marketplaces was originally published in G&H Ventures on Medium, where people are continuing the conversation by highlighting and responding to this story.

Phân tích tổ hợp (cohort analysis): công cụ phân tích quan trọng nhất cho startup giai đoạn đầu

Trong một session AMA (Ask-Me-Anything) trên Quora, Andrew Chen, General Partner của Andreessen Horowitz đã trả lời 1 câu hỏi về việc đâu là những chỉ số trong consumer tech vô dụng hoặc dễ gây hiểu nhầm nhất, và trong đó có:

Any retention metrics that aren’t standardized into cohort curves. Sometimes people will give a single snapshot number, like a “3 months later, X% still use the app!” and that’s not that helpful.

Mình đã tiếp xúc với khái niệm cohort analysis lần đầu vào khoảng 3–4 năm trước, trong quyển Lean Startup. Thú thực, lúc đó mình đã không hiểu cohort analysis là gì, và đến tận gần đây khi mình vẫn thấy khá khó để wrap my head around khái niệm này. Đến tận bây giờ mình mới hiểu rõ hơn khi có cơ hội để áp dụng khi tham gia vào team growth của một vài team portfolio của G&H Ventures.

Trong bài viết này, mình sẽ trả lời các câu hỏi: Cohorts là gì? Tại sao nó lại quan trọng đến thế? Làm thế nào để áp dụng cohort analysis vào việc vận hành startup cũng như gọi vốn?

Trước tiên, chúng ta sẽ đi qua ví dụ để có intuition về cohort analysis.

Giả sử một công ty đo chỉ số APRU (Average Revenue Per User) trung bình theo từng tháng, và chỉ số tại từng tháng như trong bảng tại slide bên dưới. Nhìn vào chỉ số này, rất khó để biết được tình trạng monetization đang tốt lên hay xấu đi, vì gần như chỉ số này đi ngang.

Lý do là vì chỉ số của tháng sau có thể bị ảnh hưởng bởi khách hàng đã acquire trong tháng trước. Ví dụ, một khách hàng chi $5 trong tháng 1 có thể chỉ chi $3 trong tháng 2, và vẫn được tính vào ARPU tháng 2. Như vậy kể cả công ty có acquire được khách hàng mới vào tháng 2, chi $6 trong lần đầu tiên thì ARPU của tháng 2 cũng bị kéo xuống bởi các khách hàng acquire trong tháng 1. Chỉ số dạng trung bình này không nhạy cảm với thay đổi, vì vậy rất khó để gain insights và make decision từ đây.

Vậy trong trường hợp áp dụng cohort analysis thì sao? Điều gì xảy ra khi chúng ta phân chia tập khách hàng theo các nhóm acquire vào các tháng khác nhau, và theo dõi hành vi của họ theo thời gian?

Mỗi nhóm khách hàng được acquire vào mỗi tháng được coi là mỗi cohort. Nhìn theo slide ở dưới, mỗi cohort là 1 hàng ngang, và mỗi tháng theo dõi là một cột dọc. Giả sử thời điểm bắt đầu theo dõi là tháng 1, và thời điểm hiện tại là tháng 5. Như vậy Jan cohort sẽ có 5 điểm dữ liệu (vì qua tháng 1 2 3 4 5), và May cohort chỉ có 1 điểm dữ liệu (chỉ tính tháng 5).

Nếu nhìn vào bảng này thay vì bảng trên, có thể thấy rõ được 2 việc:

• Khả năng monetization đang tốt lên rất nhiều, vì doanh thu trong tháng đầu tiên thu được tăng lên nhanh qua mỗi cohort (APRU tăng từ $5 tháng 1 lên $9 tháng 5)
• Bản chất việc APRU trung bình mỗi tháng không tăng, là do bị pha loãng bởi APRU của các cohort trước trong tháng đó (ví dụ khách hàng acquire trong tháng 1 chỉ chi $3 trong tháng 2, làm cho APRU tháng 2 bị kéo xuống)

Dựa vào ví dụ này, chúng ta có thể thấy sức mạnh của cohort analysis: cho ra insight rõ ràng hơn rất nhiều so với các chỉ số trung bình khác, từ đó hỗ trợ decision making chính xác hơn rất nhiều.

Một “cohort" có thể hiểu đơn giản nhất là một nhóm user chia sẻ cùng một đặc điểm với nhau, phổ biến nhất là theo thời gian acquire được.

Tất cả các em bé được sinh ra trong năm 2019 là một cohort, vì có chung năm sinh.

Cohort Analysis là phương pháp phân tích tách riêng từng cohort, theo dõi performance của chúng theo thời gian và so sánh các cohort này với nhau. Ví dụ, việc so sánh thế hệ con cái học giỏi hơn thế hệ bố mẹ chính là cohort analysis!

Dưới đây là một ví dụ của cohort analysis trên Google Analytics. Cụ thể ở đây chúng ta nhìn vào chỉ số retention rate, tức là cohort retention. Mỗi cohort là mỗi hàng ngang, hàng dọc là số tuần trải qua. Ví dụ ở đây, chúng ta có thể nhìn thấy retention rate trong tuần đầu tiên đang được cải thiện qua từng cohort đối với Table and Desktop Traffic.

Còn đây là visualization của cohort retention rate dưới dạng biểu đồ. Nếu retention rate tốt lên sau mỗi cohort, retention curve của cohort sau sẽ nằm cao hơn cohort cũ.

So với các chỉ số trung bình, cohort analysis cung cấp một góc nhìn rõ ràng hơn rất nhiều. Chúng ta có thể biết được điều gì đang xảy ra với retention rate của nhóm khách mới acquire được (thay vì bị pha loãng bởi chỉ số của các nhóm khách hàng acquire được vào thời gian trước). Sự thay đổi của chỉ số này phản ánh sự thay đổi trong product, marketing, etc. Nhìn vào các chỉ số này, ta có thể biết được kết quả của việc thực hiện những thay đổi này. Vì vậy cohort analysis là critical cho việc testing với các startup.

Đúng như Andrew Chen nói, một con số duy nhất không có tác dụng gì cả, vì nó chỉ là một snapshot trong cả một dòng thời gian. Cần theo dõi các chỉ số này thay đổi theo thời gian (điều mà không thể chính xác nếu không có cohort analysis!) để ra các quyết định về product, marketing, etc.

Đồng thời, cohort analysis cũng rất mạnh mẽ trong việc gọi vốn, đặc biệt đối với các team consumer hoặc enterprise nhưng mang hơi hướng kiểu consumer (kiểu như Slack, Dropbox, Zoom…). Đối với các team dạng này, chỉ cần một slide thể hiện 2–3 metric pillar quan trọng (monetization / conversion / retention / engagement) cải thiện qua từng cohort, mình gần như sẽ bị thuyết phục ngay lập tức, vì đây là minh chứng rất rõ ràng cho việc team đang đi gần đến product-market fit.

Mặc dù cohort retention là chỉ số phổ biến nhất khi nói đến cohort analysis, thực ra có thể áp dụng cohort analysis cho bất cứ chỉ số nào. Đây chỉ là một phương pháp phân tích, không phải một chỉ số. Vì vậy chúng ta có thể có cohort retention, cohort conversion, cohort APRU (monetization), cohort engagement…

Việc áp dụng cohort vào chỉ số nào thì tuỳ thuộc vào mục tiêu hiện tại của team. Thường thì đối với các team Pre-PMF, mục tiêu sẽ là đạt được PMF. Khi đó các chỉ số cần áp dụng cohort để phân tích sẽ là các chỉ số phản ánh PMF: retention, engagement, monetization, conversion… Mỗi team thường nên chọn 2–3 chỉ số quan trọng để theo dõi song song, chỉ số nào thì tuỳ vào bản chất model/sản phẩm của từng team.

Mặc dù mạnh như vậy nhưng cohort analysis chỉ thực sự hữu ích khi là một phần của quá trình vận hành. Bản chất của việc phát triển sản phẩm và tăng trưởng đối với startup giai đoạn đầu vẫn là thử sai liên tục. Vì vậy cohort analysis sẽ đóng vai trò điều hướng cho việc thử sai này. Một thử nghiệm có thể được coi là thành công khi nó làm thay đổi một chỉ số theo hướng tích cực, quan sát được trên cohort.

Khi nhìn vào cohort theo cột, ví dụ ở đây là tuần đầu tiên của tất cả các cohort, ta có thể thấy được retention rate đang tăng lên, chứng tỏ các cohort sau perform tốt hơn cohort trước. Việc này chứng minh những sự thay đổi về product feature, marketing tactic, etc. có hiệu quả.

Trong khi đó, hàng ngang lại thể hiện performance của một cohort duy nhất theo thời gian. Ví dụ đối với cohort retention, nếu cohort của bạn có tỉ lệ drop off quá lớn sau một thời gian ngắn (say 90% after a day), thì có 2 trường hợp có thể xảy ra: (1) bạn đang không thực sự giải quyết được vấn đề của khách hàng, (2) sản phẩm của bạn thuộc dạng low-frequency, tức thời gian hợp lý để khách hàng quay lại dùng sản phẩm có thể dài hơn, vì vậy bạn nên chọn khung thời gian để phân tích (weekly or monthly).

Đối với việc quan sát một cohort duy nhất theo hàng ngang, cái mà bạn muốn thấy sẽ phụ thuộc vào từng loại chỉ số. Nếu là cohort retention (user), bạn sẽ muốn thấy retention rate giảm nhanh trong thời gian đầu nhưng đi ngang sau một thời gian nhất định. Điều này thể hiện bạn có một lượng khách hàng trung thành luôn ở lại kể cả khi những người rời đi.

Build a cohort analysis dashboard

Cách phổ biến nhất, đồng thời cũng khá đơn giản và free để build cohort analysis dashboard là sử dụng Google Analytics. Google Analytics cho phép tuỳ chỉnh rất đa dạng, hợp với những team có nhu cầu tuỳ chỉnh việc phân tích nhiều để fit với sản phẩm và model của mình.

Ngoài ra, bạn cũng có thể sử dụng một số tool analytics cao cấp hơn như Mixpanel, Amplitude. Các tool này đều mất phí, tuy nhiên điểm mạnh là chúng recommend cho bạn luôn các tuỳ chỉnh, có user experience tốt hơn, và có một số tính năng phân tích cao cấp hơn.

Còn nếu không muốn dùng tool nào trong các tool trên, bạn có thể tự build dashboard cho mình, có thể đơn giản là một trang spreadsheet cũng được. (Tất nhiên bạn sẽ phải nhập liệu bằng cơm).

Key points

• Cohort analysis là phương pháp phân tách từng cohort (tập khách hàng có cùng một đặc điểm chung, thường là thời gian acquire), theo dõi performance của chúng theo thời gian và so sánh với nhau.
• Cohort analysis là một phương pháp phân tích mạnh mẽ, vì nó cho thấy sự thay đổi của các chỉ số theo thời gian một cách rất rõ ràng, điều mà các chỉ số dạng trung bình không làm được.
• Các chỉ số được phân tích theo cohort đóng vai trò điều hướng trong quá trình phát triển sản phẩm / tăng tưởng. Một thử nghiệm có thể được coi là thành công khi nó làm thay đổi một chỉ số quan trọng theo hướng mong muốn, có thể quan sát được trên cohort. Đồng thời cohort analysis cũng có thể rất mạnh trong việc gọi vốn.
• Bạn có thể build cohort analysis dashboard bằng cách sử dụng Google Analytics, Mixpanel, Amplitude, etc. hoặc tự build từ đầu.

Phân tích tổ hợp (cohort analysis): cộng cụ phân tích quan trọng nhất cho startup giai đoạn đầu was originally published in G&H Ventures on Medium, where people are continuing the conversation by highlighting and responding to this story.

At G&H Ventures, learning difficult things rapidly is an essential part of our job, thus we spend a good chunk of our time on consuming contents from the best minds in the world in startup and venture capital.

We decided to put together a list of the best learning materials, including blogs, videos, and podcast on various topics that we've read/watched/listened in 2019: fundraising, making investments, product, growth, networking, sales, culture…

Enjoy responsibly!

<Startup (in general)>

• 10+1 Lessons from a Serial Entrepreneur — Andrew Chen (16z, Uber), Justin Kan (Atrium, Twitch)
• How to Succeed with a Startup — Sam Altman (Open AI, Y Combinator)

<Investment/VC>

• Investment Thesis — Union Square Ventures
• Why I doubted Facebook could build a billion-dollar business, and what I learned from being horribly wrong — Andrew Chen (a16z, Uber)
• Noise vs Signal in Tech Investments — Jinjian Zhang (Trustbridge Partners)
• Being a VC in China — Jenny Lee (GGV Capital)

<Fundraising>

• How to Raise Money from a Venture Investor — Scott Kupor (a16z)
• 10 Y Combinator questions every entrepreneur should answer — Paresh Masade
• Openland (formerly Statecraft) — YC Interview Answers
• iPaulGraham — (this is actually a tool that throws YC questions at you)
• The #1 thing most people do wrong when they fundraise — Elizabeth Yin (Hustle Fund)
• On differentiation — Elizabeth Yin (Hustle Fund)
• How Much Should You Raise in Your VC Round? And What is a VC Looking at in Your Model? — Mark Suster (Upfront Ventures)

<Business Models/Strategy>

• Zero to Product/Market Fit — Andrew Chen (a16z, Uber)
• Why “Uber for X” startups failed: The supply side is king — Andrew Chen (a16z, Uber)
• What’s Next for Marketplace Startups? — Andrew Chen, Li Jin (a16z)
• SaaS Metrics 2.0 — David Skok

<Product>

• Building Product — Michael Seibel (Y Combinator, Twitch)
• How to Plan an MVP — Michael Seibel (Y Combinator, Twitch)
• The Beginner’s Guide to Product Specifications — HubSpot

<Growth>

• How Superhuman Built an Engine to Find Product/Market Fit — Rahul Vohra (Superhuman)
• Building a Growth Framework Towards a $100 Million Product — Brian Balfour (Reforge, HubSpot)
• Growth Loops are the New Funnels — Brian Balfour (Reforge, HubSpot)
• 28 Ways to Grow Supply in a Marketplace — Lenny Rachitsky (former Airbnb)
• From Zero to IPO: How Growth Needs to Evolve at Every Startup Stage — Brian Rothenberg (Defy.vc, Eventbrite)
• Layers of Growth — Jeff Jordan (a16z)

<Data/Analytics>

• A Beginner’s Guide to Cohort Analysis: the Most Actionable (and Underrated) Report on Google Analytics — Patrick Han
• The red flags and magic numbers that investors look for in your startup’s metrics — Andrew Chen (a16z, Uber)

<Networking/Sales>

• Don’t Just Network — Build Your ‘Meaningful Network’ to Maximize Your Impact — Mike Steib (Artsy)
• How to Make Connections That Count — Advice From a Silicon Valley Veteran (and Introvert) — Karen Wickre (former Twitter)
• VC Etiquette 101 — Eric Bahn (Hustle Fund)

<Culture>

• Culture — Reed Hastings (Netflix)
• The AngelList Way — Joshua Slayton (AngelList)
• Culture — Brian Chesky (Airbnb), Alfred Lin (Sequoia)

<Life Lessons>

• How To Be Successful — Sam Altman (Open AI, Y Combinator)

— — —

G&H Ventures is an early-stage tech startup fund. We invest in early-stage tech startups that can leverage Artificial Intelligence (AI) to solve big problems in various industries, focusing on the Asian market.

Follow us:

• Website: ghventures.vc/
• Facebook: facebook.com/ghventures.vc
• LinkedIn: linkedin.com/company/g-h-ventures/
• Medium: medium.com/g-h-ventures

Want to raise fund? Let’s talk!: airtable.com/shrbarABUmxqfsD56

Putting together a list of the best learning materials for startup/VC in 2019 (updating) was originally published in G&H Ventures on Medium, where people are continuing the conversation by highlighting and responding to this story.

Thu hút nhân sự giỏi là một trong những yếu tố quyết định sự thành công của startup. Tuy nhiên, các nhân sự này trên thực tế có nhiều lựa chọn nghề nghiệp ổn định hơn so với việc làm việc cho startup.

Để bù đắp cho những rủi ro cho việc làm việc cho startup, hoặc bù đắp cho mức lương thấp hơn mức thị trường, công ty thường sẽ phát hành cho nhân viên option — quyền mua cổ phần của công ty với mức giá thấp hoặc mức giá tượng trưng. Đây là quyền mà các nhân viên được thực hiện để mua lại cổ phần của công ty, không phải là cổ phần. Đây là quyền, không phải là nghĩa vụ của nhân viên. Trong tương lai, khi công ty exit, nhân viên có thể bán lại cổ phần mà mình sở hữu với mức giá cao hơn.

Kế hoạch phát hành quyền mua này được thể hiện trong ESOP — Employee Stock Option Plan (Kế hoạch thực hiện quyền sở hữu cổ phần cho người lao động).

Note: công ty cũng có thể thưởng trực tiếp cổ phần cho nhân viên theo một lịch trình nhất định. Trong trường hợp này, nhân viên sẽ nhận cổ phần, chứ không phải quyền mua nữa, và đây sẽ trở thành Ownership Plan, thay vì Option Plan.

Quy trình hoạt động của ESOP

(1) Create: Tạo lập ESOP ban đầu, một % nhất định của tổng số cổ phần của công ty sẽ được dành cho ESOP. Lượng cổ phần này sẽ được lấy từ cổ phần của các founder theo tỉ lệ tương ứng. Công ty cũng sẽ quyết định giá bán của cổ phần cho nhân viên — giá này là một mức giá ưu đãi do công ty quy định.

(2) Issue: Các founder (và những người nắm giữ cổ phần hiện tại) chính thức đồng ý với việc lấy một phần cổ phần của họ để tạo lập ESOP;

(3) Vest: Quyền mua cổ phần sẽ được chuyển dần cho các nhân viên trong một khoảng thời gian nhất định (không chuyển toàn bộ một lúc) — khoảng thời gian này thường được gọi là vesting;

(4) Exercise: Sau khi hết thời hạn vesting, nhân viên thực hiện quyền mua của mình. Sau khi thực hiện quyền mua (với giá ưu đãi mà công ty đã đề xuất) nhân viên sẽ sở hữu cổ phần công ty. Cổ phần này có thể được bán lại sau đó.

Các khái niệm cần chú ý trong ESOP

(1) Date of Grant: ngày mà hợp đồng thưởng quyền mua cho người lao động có hiệu lực.

(2) Stock/Shares: hai khái niệm này đều dùng để chỉ cổ phần của công ty, có thể dùng thay thế lẫn nhau.

(3) Issued Shares (còn gọi là pool): tổng số cổ phiếu mà công ty phát hành cho ESOP. Thường tổng số pool này sẽ chiếm khoảng 10% tổng số cổ phần của công ty.

(4) Option: quyền mua cổ phần (không phải là cổ phần, người sở hữu quyền mua không sở hữu cổ phần). Người có quyền mua cổ phần có thể thực hiện quyền của mình để mua cổ phần tại mức giá mà công ty bán (strike price). Đây là quyền, không phải là nghĩa vụ.

(5) Strike Price: giá của mỗi cổ phiếu mà nhân viên có thể mua vào tại thời điểm có quyền mua. Ví dụ, một nhân viên sử dụng quyền mua của mình để mua 1000 cổ phiếu với Strike Price là $1. Sau 3 năm nhân viên đó bán được số cổ phiếu của mình khi công ty được mua lại, với giá bán mỗi cổ phiếu là $10. Vậy nhân viên đó lãi được $9000.

(6) Share price: là mức giá mà cổ phiếu được mua bán trên thị trường. Đối với các công ty đã niêm yết trên sàn, đây là giá cổ phiếu trên sàn. Đối với các công ty chưa niêm yết, đây là giá cổ phiếu tại vòng gọi vốn gần nhất của công ty.

(7) Vesting Schedule: Lịch trình mà quyền mua sẽ được trả cho nhân viên.

• Thông thường thì công ty sẽ không cho toàn bộ quyền mua ngay từ ban đầu, vì có khả năng nhân viên sẽ mua tất cả cổ phiếu được mua và thôi việc ngay sau đó. Vì vậy, công ty sẽ trả quyền mua này trong một khoảng thời gian, để hạn chế việc nhân viên này nghỉ việc;
• Ví dụ: một nhân viên được trao quyền mua 1,000 cổ phiếu, vesting trong 4 năm, theo 6 tháng một lần => mỗi 6 tháng họ sẽ có quyền mua thêm 125 cổ phiếu (1/8 tổng số cổ phiếu). Nếu họ để tới hết 4 năm mới mua thì sẽ mua luôn một lần là 1,000 cổ phiếu.

(8) Cliff:

• Có thể hiểu cliff là thời hạn thử thách. Cliff là một dạng giúp gia tăng cam kết thời gian làm việc của nhân viên hơn nữa. Sau thời hạn cliff, nhân viên mới bắt đầu được vest quyền mua. Tiêu chuẩn phổ biến của cliff là 1 năm;
• Ví dụ: vẫn như ở trên một nhân viên được trao 1,000 cổ phiếu, vesting trong 4 năm, theo 6 tháng một lần => nhân viên này có khả năng nghỉ ngay sau 6 tháng và nhận được 125 cổ phiếu. Nhưng để tăng cam kết, công ty sẽ thêm điều khoản “cliff một năm”. Tức là phải sau một năm kể từ ngày hợp đồng quyền mua có hiệu lực, cổ phiếu mới được vest. Hết 1 năm đó, họ sẽ có quyền mua 250 cổ phiếu. Nếu họ nghỉ trong vòng 1 năm đó thì họ không được quyền mua nào.

(9) Exercise: đây là từ chỉ việc một nhân viên thực hiện quyền mua của mình: trả tiền để mua cổ phiếu tại mức giá strike price.

(10) Exercise window (Maturity): khoảng thời gian mà nhân viên được thực hiện quyền mua. Một nhân viên có quyền mua nhưng không thực hiện quyền mua trong thời hạn “exercise window” thì quyền mua này sẽ không có hiệu lực:

• Thông thường trên thế giới với các startup giai đoạn đầu, exercise window này là khoảng 1 năm kể từ khi kết thúc vesting. Nếu nhân viên nghỉ việc, thường họ sẽ có 90 ngày để thực hiện quyền mua;
• Ví dụ: vẫn với ví dụ trên, một nhân viên được trao 1,000 cổ phiếu, vesting trong 4 năm, theo 6 tháng một lần, cliff là 1 năm và exercise window là 5 năm. Sẽ có thể có 4 trường hợp sau:

(11) Expanding the pool: thông thường, tại mỗi vòng gọi vốn, số cố phiếu sẽ được bổ sung để thực hiện việc tuyển các nhân sự quan trọng trong tương lai.

(12) Accelerated vesting:

• Đây là việc một nhân sự sẽ được nhận toàn bộ option ngay cả khi vesting schedule chưa kết thúc trong một số trường hợp, ví dụ như công ty được mua lại.
• Đây không phải là điều khoản tiêu chuẩn trong một ESOP (hiếm khi có), hoặc chỉ thường áp dụng cho các nhân sự cấp cao: founders, executives…

Các bước thực hiện ESOP cho founder

(1) Thông báo kế hoạch mở ESOP với những người nắm giữa cổ phần hiện tại (shareholders) của công ty (các founder). Tất cả các shareholders cần đồng ý với việc thực hiện ESOP trước khi ESOP được mở ra.

(2) Quyết định cấu trúc của ESOP.

• Quyết định các điều khoản trong tài liệu Employee Stock Option Agreement: tổng số issued shares, vesting schedule, cliff, strike price
• Quyết định công thức tính số option được hưởng cho từng thành viên (hoặc trực tiếp quyết định % cho mỗi thành viên mà không cần công thức)

(3) Thông báo kế hoạch ESOP cho toàn bộ thành viên công ty.

• Nên thông báo những đối tượng được hưởng quyền mua (ví dụ những người làm từ 2 năm trở lên), và thông báo cụ thể số lượng quyền mua cho từng người.
• Nên thông báo số quyền mỗi người được hưởng theo dạng giá trị thực tế (vd. $5,000 cổ phần) hoặc số cổ phiếu (vd. 10,000 cổ phiếu), thay vì % (vd. 0.05%), vì % nghe rất nhỏ.

(4) Kí hợp đồng Employee Stock Option Agreement. Đây là tài liệu có tình ràng buộc pháp lý, thể hiện việc quyền mua sẽ được chuyển cho các nhân viên. Công ty sẽ kí với từng nhân viên một hợp đồng Employee Stock Option Agreement. Mẫu tài liệu Employee Stock Option Agreement được đính kèm trong phần Phụ luc.

(5) Vesting. Quyền mua sẽ được chuyển cho nhân viên theo vesting schedule. Việc chuyển quyền mua của từng tháng sẽ không làm phát sinh tài liệu nào khác.

(6) Exercise: Nhân viên thực hiện quyền mua của mình. Việc thực hiện quyền mua này phải được thể hiện bằng văn bản, văn bản này có tính ràng buộc pháp lý.

Cách xác định % cổ phần cho mỗi thành viên công ty

Việc xác định % cổ phần cho mỗi thành viên phụ thuộc vào chính sách của từng công ty. Sẽ có các trường hợp công ty thưởng quyền mua cho nhân viên như sau:

• New hires: thưởng cho các vị trí mới tuyển quan trọng (C-level, executives…). Đây là trường hợp phổ biến nhất, bắt buộc phải có đối với ESOP.
• Promotions: thưởng khi nhân viên được lên chức.
• Performance: thưởng khi nhân viên đạt được thành tích nhất định.
• Evergreen: thưởng một % cố định theo thời gian.

Founder có thể thiết kế công thức cụ thể để tính % option mà mỗi nhân viên được hưởng, áp dụng cho tất cả mọi người. Công thức này có thể dựa trên một số chỉ số như: mức lương, mức thâm niên, mức độ trách nhiệm…

Xem thêm phần ESOP Excel Plan Template trong phần phụ lục.

Phụ lục

(1) Mẫu hợp đồng Employee Stock Option Agreement (bản tiếng Anh — luật Singapore)

Employee Stock Option Agreement Template.docx

(2) ESOP Terms cheat sheet

ESOP Terms Cheat Sheet - understand all the basics of shares

(3) How to build an ESOP Excel Plan Template

ESOP Plan Excel Template and Step by Step Guide to Retain and Attract Top Staff

— — —

G&H Ventures is an early-stage tech startup fund. We invest in early-stage tech startups that can leverage Artificial Intelligence (AI) to solve big problems in various industries, focusing on the Asian market.

Follow us:

• Website: ghventures.vc/
• Facebook: facebook.com/ghventures.vc
• LinkedIn: linkedin.com/company/g-h-ventures/
• Medium: medium.com/g-h-ventures

Want to raise fund? Let’s talk!: airtable.com/shrbarABUmxqfsD56

Những điều founder cần biết về Employee Stock Option Plan (ESOP) was originally published in G&H Ventures on Medium, where people are continuing the conversation by highlighting and responding to this story.

— — —

• Location: Hanoi
• Status: Part-time (Paid)
• Apply: Please send your CV to louis.nguyen@ghventures.vc. Please note that only interested candidates shall be contacted.

— — —

Our Story

G&H Ventures is an early-stage tech investor. We invest in tech startups across Asia with a focus in Vietnam market.

Established in 2015, G&H Ventures (formerly Innovatube Capital) has been an active venture capital in Vietnam and has invested in 11 companies in Vietnam totally. 2018 has been an exciting year for us. We got rebranded as G&H Ventures and we started to look for startups that can properly leverage Artificial Intelligence technology to solve difficult problems in various industries, such as but not limited to enterprise solutions, O2O commerce, fintech, logistics, healthcare…

Our mission in 2019 is clear: maximizing our impact by (1) actively support our portfolio companies, (2) be an active contributor in Vietnam startup community.

We’re looking for a Communication Intern to join the exciting journey!

For more information, please visit our website: ghventures.vc

As a Communication Intern, you will:

• Manage social accounts of G&H Ventures. You will be in charge of the management of our social accounts: Facebook, LinkedIn, Medium and our website.
• Support editorial effort for G&H Ventures Blog and Always Be Raising Podcast. G&H Ventures has been always actively communicating our thoughts via our Medium Blogs and building a community of sharing and learning via Always Be Raising Podcast. You will play an important role in building and growing our blog and podcast.
• Support events organization and other operational responsibilities. You will also do administrative tasks, support event organization and support the investment team if you are a good fit.

You should join us if:

• You get excited about startups and technology. As a Communication Intern, you will get exposed to the thrilling startup ecosystem in Vietnam and also the latest technology trends.
• You have a growth mindset and love uncertainty. The startup ecosystem in Vietnam is growing very fast, and G&H Ventures is the same. We are in the game of uncertainty, but that's where it provides the most room for growth. Deal with it!
• You are detail-oriented. You are in charge of the brand, identity and personality of G&H Ventures, so every detail matters!
• You have a strong work ethic, resilience, and patience. You should not be afraid of getting your hands dirty doing mundane tasks.
• You can multitask and work independently with little supervising. This position will give you a lot of autonomy, thus requires discipline and the ability to deal with multiple streams of information.
• You can be in the office for at least 20 hours a week. Just the minimum attendance requirement for a part-time position.
• Experience in Communication/Marketing is a plus. But no need to worry if you don't have it. How you think and work matters much more to us!

What can you expect from us:

• Competitive compensations.
• Flexible working schedule and leave policy.
• A creative and fast-paced working environment.
• A budget for monthly and yearly personal growth activities.
• Extra private health insurance and yearly medical checkup.
• Opportunity to join the investment team at G&H Ventures if you are a fit.

How to apply:

Please send your CV and cover letter to louis.nguyen@ghventures.vc for the application. Please note that only interested candidates shall be contacted.

We are excited to get to know you!

— — —

G&H Ventures is an early-stage tech startup fund. We invest in early-stage tech startups that can leverage Artificial Intelligence (AI) to solve big problems in various industries, focusing on the Asian market.

Follow us:

• Website: ghventures.vc/
• Facebook: facebook.com/ghventures.vc
• LinkedIn: linkedin.com/company/g-h-ventures/
• Medium: medium.com/g-h-ventures

Want to raise fund? Let’s talk!: airtable.com/shrbarABUmxqfsD56

We are looking for a Communication Intern at G&H Ventures was originally published in G&H Ventures on Medium, where people are continuing the conversation by highlighting and responding to this story.