VarageSale — une histoire de passion

par David Nault

VarageSale a annoncé un financement de croissance de 34 millions de dollars US dirigé par deux importants investisseurs de capital de risque de la Silicon Valley (Sequoia Capital et LightSpeed Venture Partners), en collaboration avec les investisseurs existants (iNovia Capital, Real Ventures et VersionOne). Le parcours de cette entreprise fondée à Montréal est intéressant à plus d’un titre, et je tiens à vous faire part de quelques idées qui pourraient bénéficier à d’autres entrepreneurs technologiques.

VarageSale est l’abréviation de Virtual Garage Sale, ou vente de garage virtuelle en français. Le projet a démarré comme bien d’autres entreprises : ses fondateurs ont constaté un problème et ont voulu trouver la meilleure façon d’y remédier. Enseignante, conjointe et mère de famille à Montréal, Tami Zuckerman et ses amies achetaient et vendaient des articles ménagers usagés sur les réseaux sociaux et les sites de petites annonces. Le processus était fastidieux : gérer plusieurs affichages, répondre à des questions et assurer la coordination auprès des acheteurs. Pour Tami et ses amies, les sites utilisés étaient loin d’être conviviaux. Toute femme sait par exemple que Craiglist est peuplé de gens peu recommandables (voir les dernières nouvelles, en anglais) et que Kijiji présente des lacunes en matière de communication bidirectionnelle. Plus important encore, ni Craigslist ni Kijiji n’offrent de transparence par rapport à l’identité des vendeurs et acheteurs. Pour Tami et ses amies mamans, la sécurité était primordiale.

Tami avait une vision claire : une application où les amis pourraient vendre et acheter des articles de manière amusante, fiable et sociale, ce qu’aucun autre service ne pouvait offrir. La vision de Tami était personnelle et profonde. C’est ainsi que le concept derrière VarageSale est né. Motivés par le besoin et la passion, Tami et Carl Mercier, son mari technophile, ont voulu trouver la solution au problème, tout en étant forcés d’admettre qu’il ne s’agissait au début que d’un passe-temps. La hausse rapide de l’activité sur le site a confirmé qu’ils étaient sur une bonne piste. D’une semaine à l’autre et d’un mois à l’autre, l’intérêt et le niveau de mobilisation de la base d’utilisateurs étaient de plus en plus étonnants.

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Au cours de la dernière année, l’entreprise a élargi la portée de ses services dans chacune des provinces canadiennes et dans 42 États américains. La moitié des millions de membres qui utilisent l’application sur une base mensuelle la consultent une fois par jour, de déclarer l’un des fondateurs dans un article récent de Bloomberg Business (en anglais). Ce qui est le plus impressionnant, c’est que toute cette croissance est virale, et ce, depuis le premier jour.

Le récit du parcours de VarageSale peut aider d’autres entrepreneurs dans leur quête de réussite. Voici certains des faits saillants que j’ai observés :

• Créez en fonction de vos passions et de vos intérêts. Ces fondateurs sont partis de besoins et d’intérêts personnels pour trouver une solution à un problème réel. Votre passion pour ce que vous faites vous fera persévérer davantage quand les choses se corseront.
• Commencez modestement et voyez grand. VarageSale a d’abord utilisé des moyens très sobres pour développer son produit minimal viable (PMV) (en anglais). Ses fondateurs ont attiré quelques milliers d’utilisateurs et ils les ont écoutés, pour ensuite procéder à une foule d’expérimentations (selon un plan à deux variables), et s’adapter sans cesse aux résultats. Ce qui a réellement retenu notre attention lors de notre investissement de 2013, c’était que Tami et Carl avaient une vision claire de ce qu’ils désiraient accomplir.
• Votre entreprise en démarrage ne devrait pas externaliser ses services technologiques. Tami a certes eu de la chance que son conjoint sache programmer. Il est primordial de trouver une personne aussi passionnée que vous pour assurer l’aspect technique de votre vision.
• Ayez quelque chose à montrer. Quand iNovia a rencontré VarageSale, les milliers d’utilisateurs et une application fonctionnelle ont fait toute la différence. Je l’ai d’ailleurs testée et, en moins de 24 heures, j’avais réussi à vendre un BlackBerry usagé. Inutile de dire que ça m’a convaincu !
• Une bonne dynamique enraie le doute. La fidélisation, l’utilisation et la croissance virale témoignaient fortement de la direction positive vers laquelle l’entreprise se dirigeait. De plus, nous savions qu’une plus grande somme serait accordée à l’accélération qu’à l’exploration. Tout est une question de bonne dynamique. Et VarageSale en avait à revendre!
• Établissez des relations. Comme investisseurs, nous en sommes venus à bien connaître l’équipe et à apprécier l’expérience qu’ils apportaient à la table. Carl avait auparavant dirigé (et vendu) une entreprise web fructueuse, et Tami avait une excellente compréhension des besoins des utilisateurs. Après tout, elle en faisait partie.
• Soyez unique. Il est très ardu de créer un marché en raison de la question de la poule et de l’œuf. Dans le passé, de nombreuses entreprises en démarrage ont essayé de perturber Kijiji et Craigslist, mais en vain. Nous savions que VarageSale était sur la bonne voie en raison de sa façon de procéder, une communauté à la fois.
• Créez un élan. Six mois après l’investissement d’amorçage initial, toutes les mesures étaient orientées dans la bonne direction : vers le HAUT et rapidement! L’entreprise ne recueillait pas plus d’argent à l’époque, mais les investisseurs désiraient apporter de l’eau au moulin. D’ailleurs, ils souhaitaient investir davantage que ce dont l’entreprise avait alors besoin. Peu après, l’argent a servi pour assurer l’expansion de l’entreprise.
• Ne cessez jamais d’apprendre et d’expérimenter. La nouvelle allocation de fonds a permis à VarageSale de demeurer concentrée sur l’expérimentation, l’amélioration et l’acquisition de nouveaux utilisateurs. L’entreprise a également connu sa part de défis. À un moment, le système n’arrivait pas à traiter le volume de photos téléversées par heure. Par conséquent, on a dû limiter les téléversements pendant tout un week-end, et ce, jusqu’à la mise en œuvre d’une solution. C’est là où la présence d’un cofondateur technophile est un atout de taille. Quand ce cofondateur est aussi charmant et responsable des relations avec les utilisateurs, on a là une équipe de rêve. L’entreprise a subi peu de perturbations et aucun contrecoup par rapport aux utilisateurs.
• Attirez des capitaux provenant d’investisseurs bien entourés. Pour les fondateurs, le financement ne se limitait pas seulement à l’argent. Il s’agissait de la contribution que pouvaient apporter les investisseurs. Quelques mois après le deuxième financement, les investisseurs ont présenté les fondateurs à des investisseurs de financement ultérieur de la Silicon Valley en prévision d’une ronde de financement de méga croissance. De fil en aiguille, une ronde de croissance de 34 millions de dollars US provenant de Sequoia Capital, LightSpeed Ventures et d’investisseurs existants, y compris iNovia Capital, était close.

Nous avons hâte de voir VarageSale devenir une grande entreprise, et que son équipe puisse alors partager son expérience avec les entrepreneurs de la prochaine génération.