Ingegneria Sociale etiope.
Come vendere bene un prodotto.
Sabato mattina ero a fare due passi al Porto Antico con la famiglia quando ci si avvicina un signore africano di mezza età, distinto e cordiale, offrendoci il classico braccialetto di fili colorati intrecciati.
Ovviamente ci neghiamo, ma lui insiste con gentilezza, spiegandoci che si tratta di un regalo: oggi per loro è giornata di festa e non possono vendere nulla. Ci invita anzi più tardi nel pomeriggio all’esibizione di tamburi africani che si terrà poco distante e nel frattempo, mentre parla, annoda il braccialetto al polso della mia fidanzata.
Prima che lei possa protestare, le chiede di soffiare sul nodo che sta stringendo ed esprimere un desiderio, che porta fortuna.
Poi ci stringe la mano e, prima di congedarsi, ci dà nuovamente appuntamento per sentire i tamburi e ci ricorda ancora una volta che, per via della loro festa, per tutta la giornata gli è proibito commerciare.
Ma non — aggiunge alla fine — ricevere donazioni spontanee.
Ci spiega, immagino per toglierci dall’imbarazzo di decidere una cifra, che qualcuno quella mattina aveva donato dieci e anche venti euro, ma noi potevamo sentirci liberi elargire quanto ci sentissimo.
Ho cavato cinque euro in monete dalla borsa tracolla, lui ha ringraziato e si è congedato con un sorriso.
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Gli ho dato cinque euri sonanti per due ragioni:
- Perché, quando ho infilato la mano alla cieca nella borsa, ero sicuro di avere meno soldi. Mi ricordavo di avere poco più di un euro in spiccioli, ma il giorno prima aveva fatto la spesa e messo lì il resto. Dannata memoria da spigola.
- Perché mi aveva appena insegnato una tecnica di vendita molto interessante.
Intendiamoci, la tecnica — oltremodo fastidiosa ma collaudata — di metterti letteralmente in mano la merce così ormai è tua, la conoscevo da un pezzo: la usavano già con successo gli antichi Fenici.
Sapevo anche della tecnica della distrazione— in questo caso con la prospettiva di un evento — per non farti pensare al modo per svincolarti.
Tra l’altro lasciatemi dire che invitarti a un evento (che fosse reale o meno non importa: tanto non siamo andati a verificare) è molto meglio della maggior parte delle distrazioni che mi hanno proposto altri venditori.
Solitamente — in base alla mia esperienza — si usa fare un complimento alla persona o alla casa, con il duplice scopo di distrarre e guadagnare punti benevolenza.
Di solito ti dicono che dimostri molti anni meno di quelli certificati dalla carta d’identità, o almeno così fanno con me e questo dovrebbe farmi riflettere.
Una volta un venditore si è spinto a dirmi al telefono che la mia voce suonava davvero giovanile, cosa che in quel contesto specifico di telefonata rumorosa (ero in un affollato negozio di ferramenta) e dal segnale audio oltremodo scadente (il negozio è una specie di bunker antiatomico schermato) mi fece scoppiare in una sonora risata.
No, la tecnica che mi mancava è quella di negare che quella sia una transazione economica da voi verso lui, ossia una vendita.
Negare con fermezza, arrivando ad affermare che sarebbe infrangere un tabù religioso effettuare commerci in quella giornata.
Cos’è che può infastidire una famiglia genovese che si gode il sole al Porto Antico?
Dover comprare qualcosa che non vuole.
Tu come prima cosa spieghi — con gentilezza e in perfetto italiano, lasciatemi aggiungere — che tu quel giorno non puoi vendere alcunché o la tua divinità ti si inchiappetta, ed ecco che la principale fonte di tensione è superata.
A quel punto ci butti dentro le altre tecniche più blasonate — mettere in mano la merce e distrarre — e il gioco è fatto. Con l’accortezza finale di parlare di soldi solo alla fine, ma senza parlare di “costo” o l’incanto si infrangerebbe: “donazione” è la parola giusta, non ostile e carica di connotati positivi. E non necessita del rilascio di una ricevuta fiscale, tra l’altro.
Sono certo che questo schema di vendita abbia applicazioni non solo nel porta a porta, ma anche sul web e soprattutto quando si tratta di vendere le proprie idee e argomentazioni: lascio a voi il compito di trovare i vari scenari ottimali, io vado ad assicurarmi di avere nella borsa solo l’euro per il carrello del supermercato.
Cordialità,
Il Triste Mietitore
