時間削減のコツは、商談時間を「増やす」？営業の働き方討論
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「営業の究極の目的は、予算を達成すること。そもそも営業が生産性を追求する必要ってあるんですか？」という意見もありますが、営業も相手があること。相手も働き方改革をしていて、時間は有限です。この働き方改革の中、時間への意識が違いすぎる人とは仕事ができなくなってくるのが一番の問題なのです。「自分の時間を大事にできない人は人の時間も大事にできない」といつも講演で言っています。営業が「時間なんかより成果」と思っていれば、相手先の時間を無駄に浪費することにもなりかねないのです。
社外とのやりとりが多く、働き方改革が進みづらいと言われる営業職。「働き方改革」という言葉は浸透しても、現場は本当に改善しているのか？セールスパーソンの本音を伺うべく、NewsPicks読者の営業職の方をお呼びし、座談会を開催しました。
「営業の問題地図」の著者である営業コンサルタント・藤本さんをモデレーターに迎え、2時間みっちり議論。時短で成果を出すための糸口になればと思いますので、営業職以外の方もぜひお読みください。
労働生産性を上げるための、藤本さんの意外なアドバイスにも注目です！生産性を高めるには、いかに「頭を使う時間」と「データ以外のファクトを集める時間」をつくるかだと考えます。
そのため勤怠、交通費精算などの業務時間やデータ集め、データから見える傾向を掴むなどの作業を、AIを活用してやらない状態に持っていくことが急務だと思います。
あとは、ナレッジの共有かと。属人的にパフォーマンスをあげる人の中には、携わっている仕事は自分しかできない仕事だと考える人も見られます。しかしながら事業の存続や、次に新しいことを始めるためには、今携わる仕事は引き継ぐことを見据えて仕組み化する。パフォーマンスに結びついた過程を分析し、ノウハウ、スキルを言語化し伝える。そういった動きが必要だと考えます。働き方改革が謳われてから私は言い続けています。
要するに『間接作業時間を短縮し、直接作業時間を増やす』ってことだと思うのです。
例えば、単に商談時間を増やすというだけでなく、商談時間に最大級のパフォーマンスを出すために、それ以外の時間を使って商談の方法を吟味したり、営業先の特徴を把握してみたり、成功確率を高める工夫を検討できるような時間を作れているかってことだと思います。
営業実績をシステムに残しておくのは良いですよね。行動目標と共に残してあると予実対比できて良いですね。また、成功体験と失敗談の共有を随時行うことはチームで動く場合はとても効果的だと感じております。営業だけでなく属人化は危険です。
【実際の事例】※余談
ある中小企業の会社で働き方改革関連法案の影響で、労務関係に明るくない従業員さんが知見をつけ、ご自分の置かれている労働環境と待遇が初めて異常なものと知り、1度に7名もの社員が退職となるケースがありました。
その従業員さんたちは、事務、総務、業務執行、営業まで全て各々が行なっていました。残業はほぼ毎日3.4時間は当たり前で残業代はつきません。
早く退社しなさい。という上司の心の無い言葉掛けが『仕事や人の管理もできない』状況を露呈していることに管理職さんが気づいてないのだと思いました。
早く帰る。
生産性を上げる。
これらを実践する上でまず1番大事なのは、従業員のモチベーションだと思います。仕事の時間配分可視化もいい。
商談時間を増やしつつ、移動時間を削減、準備等内勤部分は効率化や分担。一人一人の努力は勿論大切だが限界があるため、仕組みやツールでカバーはより大事。管理職の仕事。日本の営業の課題は、まったく組織的でないことですね。見込み客の開拓、資料作成、商談、社内調整、アフターフォロー。全部営業がやるのですから、そら長時間労働になりますよね。
これを社内で分担して、営業が商談に集中すれば長時間労働なんてすぐに解決しますよ。でも実際問題、上記のプロセスの全てに精通している営業部長なんて少ないですからね。なかな改善されないんです。
システム入れても情報共有されない理由も明確にあります。なんか入力しろと毎日言って習慣化させたなんて、話してる人いましたが、なんで営業が商談情報をシステムに入力しないのか、その理由をまったく理解してないですね。
営業が商談情報入力しない理由は、商談情報入力してもなんらメリットがないからですね。上司からは数字の達成の話ばかりされて、サポートないのであれば、商談情報入力する必要ないですものね。情報入力が完全に上司のためになっているから入力しないんですよね。
そうではなくて情報入力をもとに上司が部下の課題を共有し、それを解決するためにサポートすれば、黙っていても入力しますよ。
この座談会読んでると、日本の営業の闇は深く、昔から全然変わってないなと絶望的になりますね。だから営業って、職種は人気ないんですね。ほんとは面白い仕事だと思うんですけど。
