软件项目售前调研话术模型——SPIN话术

在软件项目售前调研过程中，可以利用调研话术模型来更好地洞察客户需求。

模型中主要运用三种提问方式：

1、开放型问题，指的是不对问题设置可供参考的提示或者答案，由客户自由回答；

 2、封闭型问题 ，指的是能够给出供选择的答案（如需不需要、可不可以、多少等）；

3、确认型问题，指的是根据客户已回答的内容进行总结，请客户再次确认。

开放型问题比较容易营造出融洽的沟通氛围，当询问封闭型问题观察到客户不自在的时候，可以继续利用开放型问题进行提问。

SPIN四大类问题：

1、背景问题：了解目前情况；可以和开放型问题、封闭型问题、确认型问题相结合。一般来说背景问题涉及到组织架构、工作职责、工作人员、业务场景、数据情况、信息化建设情况、硬件情况等。最好事先做好大量调研工作。

2、难点问题：洞察客户痛点；可以和开放型问题、封闭型问题、确认型问题相结合。引导客户发现痛点问题，直接询问客户，或者借鉴同行业的客户是否遇到相同的问题，结合政策、组织架构变动、技术进步等因素思考。

3、暗示问题：造成负面影响；可以和开放型问题、封闭型问题、确认型问题相结合。引导客户认识到痛点问题带来的负面影响，但首先要评估公司是否真的能够解决这个问题。

4、效益问题：认识方案价值。引导客户认识到解决方案的价值，一般考虑到经济效益，行业标杆影响等。