Vendere è AMORE
Dal 1986 a oggi ho lavorato nelle vendite: prima come commesso nel negozio di abbigliamento dei miei genitori, poi, dal 1991, per aziende che mi hanno dato la possibilità di proporre prodotti prima e servizi dopo. Ho iniziato quindi come semplice “garzone di bottega” e poi, piano piano, mi sono evoluto fino a diventare un “Manager”. Nonostante questa evoluzione e nonostante cerchino di chiamarmi con i nomi più assurdi (vedi i vari Account manager, Key Account, National Account, Account Director, Direttore Commerciale, Business Development Manager ecc.), io mi sento più che mai un venditore e credo che fino a quando morirò rimarrò tale. Per questo motivo ho pensato che, mettere al servizio di tutti quelli che si sentono venditori e sono fieri di esserlo le mie esperienze, possa essere un modo per contribuire a far cadere tutti i luoghi comuni che riguardano questa “specie animale”.
Una volta chiesi all’amministratore delegato dell’azienda per la quale lavoravo come facesse a essere ancora così legato a sua moglie e così entusiasta della relazione con lei dopo cinquanta anni; lui mi rispose: «Vedi ragazzo, le relazioni amorose vanno coltivate; se non vuoi che finiscano, devi continuamente stupire il tuo partner con attenzioni sempre diverse». Ecco, penso che vendere qualcosa sia un po’ come fare una conquista amorosa. Prima di sposare una persona e farci dei figli insieme, si deve:
1. entrare in contatto con lei (organizzare il database);
Get Alessandro Ghezzi’s stories in your inbox
Join Medium for free to get updates from this writer.
2. trovare il modo di invitarla a cena (contattare il cliente per proporsi);
3. incuriosirla (fare visita al cliente);
4. convincerla che si sia la persona giusta da sposare (sottoscrivere il contratto);
5. fare in modo che questa persona ci voglia per sempre bene con attenzioni sempre nuove e sempre diverse (fare up/cross selling);
6. pena il divorzio (perdere il cliente).
Io credo che per acquisire, mantenere e far crescere un cliente si debba conquistarlo e poi coccolarlo e accudirlo così come si fa con la persona amata, facendogli credere di essere sempre, se non l’unico, il migliore cliente che abbiate in portafoglio, a prescindere dalla sua reale consistenza. Per fare tutto questo però, a differenza delle conquiste amorose dove il cuore ha il sopravvento, si deve cercare di razionalizzare al massimo i propri sforzi, sapendo che il cliente quando ci sceglie lo fa basandosi su dati oggettivi e razionali oltre che emotivi. Ho deciso di scrivere una serie di articoli per darvi dei suggerimenti operativi che vi permettano, anche solo per una delle suddette fasi, di avere gli strumenti giusti. È comunque sottinteso che, senza la forza di volontà e soprattutto la perseveranza che ognuno di noi deve mettere nel perseguire gli obiettivi, i risultati difficilmente arriveranno. Per questo vi dico: io metto gli attrezzi, voi metteteci l’impegno.
