Más Información Sobre Software de Inteligencia de Clientes
¿Qué es el Software de Inteligencia de Leads?
Uno de los principales desafíos que enfrentan los vendedores es mantener actualizada la información de clientes y prospectos. Otro problema importante es encontrar información relevante sobre oportunidades sin gastar demasiado tiempo recopilando y analizando grandes volúmenes de datos. Para abordar estos desafíos, el software de inteligencia de leads ayuda a las empresas a optimizar su proceso de gestión de leads utilizando datos e información externos e internos.
Este tipo de software no proporciona listas de leads ni gestiona todo el ciclo de vida de una oportunidad. Por lo tanto, no puede reemplazar al software de generación de leads. Por esta razón, el software de inteligencia de leads siempre se integra con otras soluciones de ventas y marketing.
Beneficios Clave del Software de Inteligencia de Leads
- Mejorar las tasas de conversión y cierre de leads
- Optimizar los procesos de gestión de leads
- Reducir el tiempo dedicado a calificar leads
¿Por qué Usar el Software de Inteligencia de Leads?
El software de gestión de leads proporciona funcionalidad para capturar y generar leads, pero no siempre ayuda a elegir las oportunidades que tienen más probabilidades de convertirse en ventas. El software de inteligencia de leads llena este vacío enriqueciendo los leads con datos adicionales que no están incluidos en el software estándar de gestión de leads.
Mejorar las ventas y los ingresos — El software de inteligencia de leads ayuda a los equipos de ventas y marketing a centrarse más en vender y pasar menos tiempo gestionando leads manualmente. Además, la información proporcionada por las soluciones de inteligencia de leads se utiliza para identificar nuevas oportunidades de venta adicional y cruzada a clientes existentes.
Aumentar la productividad — Los productos de CRM y ventas requieren mucho trabajo manual y entrada de datos, lo que perjudica la productividad de los vendedores. Las herramientas tradicionales de gestión de leads no son una excepción, pero la inteligencia de leads ayuda a abordar este desafío proporcionando datos de clientes seleccionados que los usuarios no necesitan recopilar, limpiar y analizar.
Mejorar la satisfacción del cliente — Aparte de aumentar las ventas, el software de inteligencia de leads se utiliza para aprender más sobre prospectos y clientes, lo que lleva a relaciones comerciales a largo plazo. Los clientes que se sienten comprendidos y respetados tienden a ser más felices, más leales y más propensos a convertirse en defensores de los productos y servicios que adquieren.
¿Quién Usa el Software de Inteligencia de Leads?
Cualquiera involucrado en ventas y marketing puede beneficiarse del uso del software de inteligencia de leads. Este tipo de software es particularmente importante para las empresas que tienen dificultades para encontrar leads valiosos. Algunos ejemplos son proveedores de productos y servicios costosos o negocios de segmentos de industria de nicho.
Equipos de ventas — Para ser productivos, los vendedores necesitan identificar los leads que tienen más potencial para convertirse en ventas. Incluso con otros tipos de software como captura de leads y generación de leads, los equipos de ventas pasan mucho tiempo en tareas manuales para calificar leads. El software de inteligencia de leads facilita las actividades de ventas proporcionando información adicional sobre prospectos y clientes, aumentando las posibilidades de cerrar una venta. El volumen y la complejidad de estos datos pueden ser abrumadores, por lo que el software de inteligencia de leads ofrece información estructurada que es más fácil de usar.
Marketing — Aunque el propósito principal de este tipo de software es ayudar a los equipos de ventas a cerrar acuerdos, los mercados también lo utilizan para desplegar campañas personalizadas. Una mejor segmentación genera nuevas oportunidades de ventas. Los profesionales de marketing utilizan los conocimientos que proporciona para optimizar sus estrategias, comprender mejor la demanda y adaptarse a los cambios del mercado.
Propietarios de pequeñas empresas — Como muchas pequeñas empresas no tienen equipos de ventas dedicados, sus propietarios suelen estar a cargo de encontrar nuevas oportunidades. Como las ventas no son su única responsabilidad, los propietarios de pequeñas empresas necesitan encontrar prospectos y la información necesaria para convertirlos en clientes de manera rápida y eficiente.
Tipos de Software de Inteligencia de Leads
Dependiendo de cómo se venda y utilice el software, hay dos tipos principales de software de inteligencia de leads.
Independiente — Algunos productos se centran exclusivamente en la inteligencia de leads y solo pueden adquirirse y utilizarse por separado de otras soluciones. Estas herramientas necesitan integrarse con software de captura de leads y generación de leads y con soluciones de CRM o ventas. Los productos de inteligencia de leads independientes enriquecen y optimizan los leads generados por otros productos, y transfieren las mejores oportunidades a las soluciones utilizadas por los equipos de ventas. Esta opción es más beneficiosa para las empresas con software de CRM y ventas robusto y solo necesitan funcionalidad suplementaria para la inteligencia de leads.
Parte de un sistema más grande — La funcionalidad de inteligencia de leads a menudo se proporciona como un módulo de un sistema que incluye otras características para ventas, marketing o captura y análisis de leads. Esta es una buena opción para las empresas que necesitan reemplazar sistemas de CRM obsoletos o limitados y mejorar sus procesos de gestión de leads.
Características del Software de Inteligencia de Leads
La funcionalidad proporcionada por el software de inteligencia de leads varía de un producto a otro, pero generalmente incluye las siguientes características. Algunos productos también incluyen las características avanzadas mencionadas a continuación.
Gestión y enriquecimiento de datos — Como el software de inteligencia de leads utiliza muchos tipos de datos, necesita gestionar fuentes de datos, permitir a los usuarios importar y exportar datos, y realizar la sincronización de datos entre múltiples sistemas. Las fuentes de datos más comunes utilizadas en la inteligencia de leads son sistemas de software como CRM y ventas, redes sociales y bases de datos que contienen información de contacto y otros detalles sobre empresas y sus empleados.
Construcción y gestión de listas — Los vendedores categorizan los leads en función de múltiples criterios, como tipo de cliente, industria, ubicación, etc. Estas listas se mejoran utilizando datos de inteligencia de leads, lo que permite a los usuarios verificarlas y recategorizarlas. Esto permite a los equipos de ventas y marketing dirigirse mejor a prospectos con características similares.
Puntuación de leads — Un número creciente de productos de inteligencia de leads utilizan modelos predictivos para la puntuación y calificación de leads. Esto permite a los usuarios asignar calificaciones a los leads en función de su potencial para generar nuevas oportunidades de negocio. Una puntuación de lead puede cambiar y los datos de inteligencia de leads proporcionan datos valiosos para actualizar las puntuaciones con la información más reciente y confiable.
Perfiles — Los profesionales de ventas y marketing definen perfiles de clientes ideales que utilizan para definir e implementar estrategias de generación de leads. El software de inteligencia de leads proporciona información valiosa para identificar los prospectos que son una coincidencia cercana con el perfil de cliente ideal.
Alertas y notificaciones — Como los datos de leads se actualizan con frecuencia, los usuarios necesitan saber cuándo ocurren cambios. Por ejemplo, cuando un prospecto cambia de trabajo, los equipos de ventas pueden querer acercarse al prospecto para verificar si la nueva empresa podría ser un cliente potencial. De manera similar, cuando un tomador de decisiones involucrado en negociaciones de ventas deja una empresa, los leads pueden verse comprometidos y los vendedores necesitan tomar acciones correctivas.
Flujos de trabajo — Los flujos de trabajo definen qué pasos son necesarios en cada etapa del proceso de inteligencia de leads. Por ejemplo, los leads se asignan a los vendedores en función de criterios predefinidos y flujos de trabajo. Cuando los detalles de los leads cambian, la oportunidad puede ser reasignada o movida a otra etapa. Dado que los cambios manuales consumen tiempo y son propensos a errores, los flujos de trabajo ayudan a los usuarios a automatizar los procesos utilizando lógica empresarial. El sistema debe permitir a los administradores anular los cambios realizados automáticamente, pero solo cuando sean aprobados por un gerente.
Búsqueda — Como el software de inteligencia de leads utiliza grandes volúmenes de datos, es importante que los usuarios encuentren fácilmente información relevante. La funcionalidad de búsqueda es por lo tanto crítica y debe incluir características como autocompletar, filtros avanzados y búsqueda inteligente (clasificación por relevancia y mostrar resultados similares).
Otras Características del Software de Inteligencia de Leads: Capacidades de Extensión de Navegador, Capacidades de Integración con Redes Sociales
Características Adicionales del Software de Inteligencia de Leads
Datos verificados — La mayoría de los datos públicos no siempre son validados por terceros objetivos para garantizar que sean precisos. Por ejemplo, la información de contacto encontrada en redes sociales puede estar desactualizada o ser engañosa. Para abordar este desafío, los proveedores de software de inteligencia de leads verifican la información contactando a las empresas y confirmando sus detalles de contacto y otros tipos de datos comerciales.
APIs para desarrolladores — El software de inteligencia de leads necesita integrarse con otros software, y los proveedores no siempre pueden proporcionar conectores o APIs para cada solución utilizada por sus clientes. En su lugar, los proveedores permiten a los usuarios crear APIs personalizadas para una integración más fácil con cualquier sistema compatible.
Tendencias Relacionadas con el Software de Inteligencia de Leads
La inteligencia de leads es un tipo de software relativamente nuevo que está en constante evolución. Las tendencias más importantes que pueden impactar el mercado a mediano y largo plazo se describen a continuación.
Inteligencia artificial — El alto volumen de datos utilizados para enriquecer los leads es difícil de limpiar y analizar con tecnología tradicional como el software de inteligencia empresarial. Por lo tanto, cada vez más proveedores de inteligencia de leads utilizan aprendizaje automático e inteligencia artificial para analizar los datos, identificar patrones y tendencias, y proporcionar resultados de búsqueda y recomendaciones relevantes.
Consolidación del mercado — Los proveedores pequeños y medianos de software de inteligencia de leads pueden no siempre tener los recursos humanos y financieros para desarrollar su software. Como resultado, es probable que sean adquiridos por empresas más grandes que pueden mantener sus productos como una oferta independiente o incorporarlos en una suite o producto todo en uno. También es posible que los productos de inteligencia de leads se descontinúen después de una adquisición, lo que obliga a los usuarios a encontrar alternativas.
Problemas Potenciales con el Software de Inteligencia de Leads
Integración — A menos que sean parte de una suite, las soluciones de software de inteligencia de leads solo ofrecen resultados óptimos cuando pueden intercambiar datos con otros sistemas. Aunque los proveedores ofrecen integración y APIs con las soluciones de CRM y ventas más populares, la integración con otros sistemas puede ser un desafío. Por lo tanto, los compradores pueden necesitar hacer inversiones adicionales en integraciones personalizadas, que no están incluidas en el costo estándar de los productos de inteligencia de leads.
Especialización — Como los productos de inteligencia de leads fueron creados para ventas B2B, algunos de ellos pueden especializarse en sectores industriales como la manufactura o el comercio minorista. Esta especialización proporciona oportunidades más precisas para las empresas activas en estas industrias, pero puede no ser muy útil para otras industrias.
Cumplimiento — Como el software de inteligencia de leads se basa en grandes volúmenes de datos de clientes, este tipo de software necesita cumplir con las regulaciones de privacidad y seguridad. Idealmente, los compradores no deberían preocuparse por estos desafíos, y los proveedores deberían proporcionar información que cumpla con todas las regulaciones aplicables. Los compradores deben asegurarse de que los proveedores hagan su debida diligencia y no expongan datos privados o comerciales.
Software y Servicios Relacionados con el Software de Inteligencia de Leads
Software de generación de demanda — La inteligencia de leads no siempre captura o genera leads, por lo que necesita integrarse con software que se enfoque en estas características. Los leads generados se transfieren a la solución de inteligencia de leads para ser enriquecidos y analizados.
Software de CRM — Los sistemas de CRM proporcionan información valiosa para la inteligencia de leads, como detalles de contacto de clientes, así como datos históricos sobre ventas y comunicaciones. La inteligencia de leads proporciona información actualizada, que puede transferirse a los sistemas de CRM para mejorar la precisión de sus datos. Los leads optimizados y calificados por el software de inteligencia de leads se transfieren a los pipelines de ventas de CRM para rastrearlos en todas las etapas de su ciclo de vida. Finalmente, los detalles sobre oportunidades ganadas o perdidas pueden combinarse con datos de inteligencia de leads para pronosticar ventas futuras.
Software de automatización de marketing — El software de automatización de marketing define y gestiona todas las etapas de las campañas de marketing que buscan atraer prospectos o retener clientes. En B2B, los datos de inteligencia de leads son extremadamente valiosos para optimizar las campañas de marketing y personalizarlas para dirigirse mejor a los clientes ideales de la empresa. Las campañas exitosas generan nuevas oportunidades, que pueden enriquecerse utilizando el software de inteligencia de leads.
Software de ventas de campo — Los datos de inteligencia de leads pueden ser beneficiosos para los representantes de ventas de campo al tratar con prospectos y clientes. El acceso rápido a información valiosa puede marcar la diferencia entre una venta exitosa y una fallida.
Software de planificación de ventas y operaciones — Las empresas en industrias complejas como la manufactura a menudo utilizan software de planificación de ventas y operaciones para alinear su estrategia de ventas con sus actividades de producción y logística. Esto impacta significativamente la calidad de los leads, ya que los fabricantes pueden no tener la capacidad de entregar los artículos necesarios por un prospecto.
Servicios de generación de leads — En lugar de usar software para capturar leads, las empresas utilizan proveedores de servicios de generación de leads. Estas empresas gestionan campañas y actividades de alcance en nombre de sus clientes. Otras empresas generan leads en varias industrias y luego intentan vender a empresas que puedan estar interesadas.
