Saiba Mais Sobre Software de Inteligência de Leads
O que é Software de Inteligência de Leads?
Um dos principais desafios enfrentados por vendedores é manter os dados de clientes e potenciais clientes atualizados. Outro problema importante é encontrar informações relevantes sobre oportunidades sem gastar muito tempo coletando e analisando grandes volumes de dados. Para enfrentar esses desafios, o software de inteligência de leads ajuda as empresas a otimizar seu processo de gestão de leads usando dados e insights externos e internos.
Esse tipo de software não fornece listas de leads nem gerencia todo o ciclo de vida de uma oportunidade. Portanto, ele não pode substituir o software de geração de leads. Por essa razão, o software de inteligência de leads sempre se integra a outras soluções de vendas e marketing.
Principais Benefícios do Software de Inteligência de Leads
- Melhorar as taxas de conversão e fechamento de leads
- Otimizar os processos de gestão de leads
- Reduzir o tempo gasto para qualificar leads
Por que Usar Software de Inteligência de Leads?
O software de gestão de leads fornece funcionalidades para capturar e gerar leads, mas nem sempre ajuda a escolher as oportunidades que têm mais chances de se converterem em vendas. O software de inteligência de leads preenche essa lacuna enriquecendo os leads com dados adicionais que não estão incluídos no software padrão de gestão de leads.
Melhorar vendas e receita — O software de inteligência de leads ajuda as equipes de vendas e marketing a focarem mais em vender e gastarem menos tempo gerenciando leads manualmente. Além disso, as informações fornecidas pelas soluções de inteligência de leads são usadas para identificar novas oportunidades de upselling e cross-selling para clientes existentes.
Aumentar a produtividade — Produtos de CRM e vendas exigem muito trabalho manual e entrada de dados, o que prejudica a produtividade dos vendedores. Ferramentas tradicionais de gestão de leads não são exceção, mas a inteligência de leads ajuda a enfrentar esse desafio fornecendo dados de clientes curados que os usuários não precisam coletar, limpar e analisar.
Aumentar a satisfação do cliente — Além de aumentar as vendas, o software de inteligência de leads é usado para aprender mais sobre potenciais clientes e clientes, o que leva a relações comerciais de longo prazo. Clientes que se sentem compreendidos e respeitados tendem a ser mais felizes, mais leais e mais propensos a se tornarem defensores dos produtos e serviços que adquirem.
Quem Usa Software de Inteligência de Leads?
Qualquer pessoa envolvida em vendas e marketing pode se beneficiar do uso de software de inteligência de leads. Este tipo de software é particularmente importante para empresas que estão tendo dificuldades em encontrar leads valiosos. Alguns exemplos são fornecedores de produtos e serviços caros ou empresas de segmentos de nicho de mercado.
Equipes de vendas — Para serem produtivos, os vendedores precisam identificar os leads que têm mais potencial para se converterem em vendas. Mesmo com outros tipos de software, como captura de leads e geração de leads, as equipes de vendas gastam muito tempo em tarefas manuais para qualificar leads. O software de inteligência de leads facilita as atividades de vendas fornecendo informações adicionais sobre potenciais clientes e clientes, aumentando as chances de fechar uma venda. O grande volume e a complexidade desses dados podem ser avassaladores, por isso o software de inteligência de leads oferece insights estruturados que são mais fáceis de usar.
Marketing — Embora o principal objetivo deste tipo de software seja ajudar as equipes de vendas a fechar negócios, os mercados também o utilizam para implementar campanhas personalizadas. Um melhor direcionamento gera novas oportunidades de vendas. Profissionais de marketing usam os insights que ele fornece para otimizar suas estratégias, entender melhor a demanda e se adaptar às mudanças do mercado.
Proprietários de pequenas empresas — Como muitas pequenas empresas não têm equipes de vendas dedicadas, seus proprietários geralmente são responsáveis por encontrar novas oportunidades. Como as vendas não são sua única responsabilidade, os proprietários de pequenas empresas precisam encontrar rapidamente e de forma eficiente potenciais clientes e as informações necessárias para convertê-los em clientes.
Tipos de Software de Inteligência de Leads
Dependendo de como o software é vendido e usado, existem dois principais tipos de software de inteligência de leads.
Independente — Alguns produtos focam exclusivamente em inteligência de leads e só podem ser adquiridos e usados separadamente de outras soluções. Essas ferramentas precisam se integrar com software de captura de leads e geração de leads e com soluções de CRM ou vendas. Produtos independentes de inteligência de leads enriquecem e otimizam leads gerados por outros produtos e transferem as melhores oportunidades para as soluções usadas pelas equipes de vendas. Esta opção é mais benéfica para empresas com software de CRM e vendas robustos e que só precisam de funcionalidades suplementares para inteligência de leads.
Parte de um sistema maior — A funcionalidade de inteligência de leads é frequentemente fornecida como um módulo de um sistema que inclui outros recursos para vendas, marketing ou captura e análise de leads. Esta é uma boa opção para empresas que precisam substituir sistemas de CRM desatualizados ou limitados e melhorar seus processos de gestão de leads.
Recursos do Software de Inteligência de Leads
A funcionalidade fornecida pelo software de inteligência de leads varia de um produto para outro, mas geralmente inclui os seguintes recursos. Alguns produtos também incluem os recursos avançados mencionados abaixo.
Gestão e enriquecimento de dados — Como o software de inteligência de leads usa muitos tipos de dados, ele precisa gerenciar fontes de dados, permitir que os usuários importem e exportem dados e realizem a sincronização de dados entre vários sistemas. As fontes de dados mais comuns usadas na inteligência de leads são sistemas de software como CRM e vendas, mídias sociais e bancos de dados contendo informações de contato e outros detalhes sobre empresas e seus funcionários.
Construção e gestão de listas — Os vendedores categorizam leads com base em múltiplos critérios, como tipo de cliente, setor, localização, e assim por diante. Essas listas são melhoradas usando dados de inteligência de leads, o que permite aos usuários verificá-las e recategorizá-las. Isso permite que as equipes de vendas e marketing direcionem melhor os potenciais clientes com características semelhantes.
Pontuação de leads — Um número crescente de produtos de inteligência de leads usa modelos preditivos para pontuação e qualificação de leads. Isso permite que os usuários atribuam classificações aos leads com base em seu potencial para gerar novas oportunidades de negócios. Uma pontuação de lead pode mudar e os dados de inteligência de leads fornecem dados valiosos para atualizar as pontuações com as informações mais recentes e confiáveis.
Perfis — Profissionais de vendas e marketing definem perfis de clientes ideais que usam para definir e implementar estratégias de geração de leads. O software de inteligência de leads fornece informações valiosas para identificar os potenciais clientes que são uma correspondência próxima ao perfil de cliente ideal.
Alertas e notificações — Como os dados de leads são atualizados com frequência, os usuários precisam saber quando ocorrem mudanças. Por exemplo, quando um potencial cliente muda de emprego, as equipes de vendas podem querer abordar o potencial cliente para verificar se a nova empresa pode ser um cliente em potencial. Da mesma forma, quando um tomador de decisão envolvido em negociações de vendas deixa uma empresa, os leads podem ser comprometidos e os vendedores precisam tomar ações corretivas.
Fluxos de trabalho — Os fluxos de trabalho definem quais etapas são necessárias em cada estágio do processo de inteligência de leads. Por exemplo, os leads são atribuídos a vendedores com base em critérios predefinidos e fluxos de trabalho. Quando os detalhes do lead mudam, a oportunidade pode ser reatribuída ou movida para outro estágio. Como as mudanças manuais são demoradas e propensas a erros, os fluxos de trabalho ajudam os usuários a automatizar os processos usando lógica de negócios. O sistema deve permitir que os administradores substituam as mudanças feitas automaticamente, mas apenas quando aprovadas por um gerente.
Pesquisa — Como o software de inteligência de leads usa grandes volumes de dados, é importante que os usuários encontrem facilmente informações relevantes. A funcionalidade de pesquisa é, portanto, crítica e deve incluir recursos como autocompletar, filtros avançados e pesquisa inteligente (classificação por relevância e exibição de resultados semelhantes).
Outros Recursos do Software de Inteligência de Leads: Capacidades de Extensão de Navegador, Capacidades de Integração com Mídias Sociais
Recursos Adicionais de Software de Inteligência de Leads
Dados verificados — A maioria dos dados públicos nem sempre é validada por terceiros objetivos para garantir que sejam precisos. Por exemplo, informações de contato encontradas em redes sociais podem estar desatualizadas ou enganosas. Para enfrentar esse desafio, os fornecedores de software de inteligência de leads verificam as informações entrando em contato com as empresas e confirmando seus detalhes de contato e outros tipos de dados comerciais.
APIs para desenvolvedores — O software de inteligência de leads precisa se integrar com outros softwares, e os fornecedores nem sempre podem fornecer conectores ou APIs para cada solução usada por seus clientes. Em vez disso, os fornecedores permitem que os usuários criem APIs personalizadas para facilitar a integração com qualquer sistema compatível.
Tendências Relacionadas ao Software de Inteligência de Leads
A inteligência de leads é um tipo de software relativamente novo que está em constante evolução. As tendências mais importantes que podem impactar o mercado a médio e longo prazo são descritas abaixo.
Inteligência artificial — O alto volume de dados usados para enriquecer leads é difícil de limpar e analisar por tecnologia tradicional como software de inteligência de negócios. Assim, cada vez mais fornecedores de inteligência de leads usam aprendizado de máquina e inteligência artificial para analisar os dados, identificar padrões e tendências, e fornecer resultados de pesquisa e recomendações relevantes.
Consolidação do mercado — Pequenos e médios fornecedores de software de inteligência de leads podem não ter sempre os recursos humanos e financeiros para desenvolver seu software. Como resultado, é provável que sejam adquiridos por empresas maiores que podem manter seus produtos como uma oferta independente ou incorporá-los em um pacote ou produto tudo-em-um. Também é possível que produtos de inteligência de leads sejam descontinuados após uma aquisição, o que força os usuários a encontrar alternativas.
Software e Serviços Relacionados ao Software de Inteligência de Leads
Software de geração de demanda — A inteligência de leads nem sempre captura ou gera leads, por isso precisa se integrar com software que foca nessas funcionalidades. Leads gerados são transferidos para a solução de inteligência de leads para serem enriquecidos e analisados.
Software de CRM — Sistemas de CRM fornecem informações valiosas para inteligência de leads, como detalhes de contato de clientes, bem como dados históricos sobre vendas e comunicações. A inteligência de leads fornece informações atualizadas, que podem ser transferidas para sistemas de CRM para melhorar a precisão dos dados. Os leads otimizados e qualificados pelo software de inteligência de leads são transferidos para os pipelines de vendas do CRM para acompanhá-los em todas as etapas de seu ciclo de vida. Finalmente, detalhes sobre oportunidades ganhas ou perdidas podem ser combinados com dados de inteligência de leads para prever vendas futuras.
Software de automação de marketing — O software de automação de marketing define e gerencia todas as etapas das campanhas de marketing visando atrair potenciais clientes ou reter clientes. No B2B, os dados de inteligência de leads são extremamente valiosos para otimizar campanhas de marketing e personalizá-las para direcionar melhor os clientes ideais para a empresa. Campanhas bem-sucedidas geram novas oportunidades, que podem ser enriquecidas usando software de inteligência de leads.
Software de vendas de campo — Os dados de inteligência de leads podem ser benéficos para representantes de vendas de campo ao lidar com potenciais clientes e clientes. O acesso rápido a informações valiosas pode fazer a diferença entre uma venda bem-sucedida e uma fracassada.
Software de planejamento de vendas e operações — Empresas em indústrias complexas, como manufatura, frequentemente usam software de planejamento de vendas e operações para alinhar sua estratégia de vendas com suas atividades de produção e logística. Isso impacta significativamente a qualidade dos leads, já que os fabricantes podem não ter capacidade para entregar os itens necessários por um potencial cliente.
Serviços de geração de leads — Em vez de usar software para capturar leads, as empresas usam provedores de serviços de geração de leads. Essas empresas gerenciam campanhas e atividades de divulgação em nome de seus clientes. Outras empresas geram leads em várias indústrias e depois tentam vendê-los para empresas que possam estar interessadas.
